第五章消费者的需要和动机.pptVIP

消费者行为学 第三篇 影响消费者行为的个体与心理因素 第五章 消费者的需要和动机 第一页，共二十六页。 第五章 消费者的需要和动机 一、消费者的需要 二、消费者的动机 三、需要和动机对消费行为的影响及营销策略 第二页，共二十六页。 第五章 消费者的需要和动机 一、消费者的需要 （一）需要的定义和分类 1、定义：需要是个体缺乏某种东西时产生的一种主观状态，它是客观需求的反映。 需要是指“没有得到某些基本满足的感受状态”。 任何需要都是有对象的； 需要的对象往往是抽象的； 需要的对象与满足方式是有区别的； 需要是不断发展的； 需要并不总是处于唤醒状态 （消费诱因 正诱因 负诱因) 第三页，共二十六页。 一、消费者的需要 （一）需要的定义和分类 2、分类： 按照需要起源的不同，分为天然性需要和社会性需要。 按照需要对象的不同，分为物质需要和精神需要。 需要的共同点： （１）连续发展性 （２）个别差异性 （３）对象选择性 第四页，共二十六页。 一、消费者的需要 （二）需要的特征 （１）连续发展性 （２）个别差异性 （３）对象选择性 第五页，共二十六页。 （三）消费者需要的基本内容 对产品基本功能的需要； 对产品安全性的需要； 对产品便利性的需要； 对产品审美功能的需要； 对产品情感功能