商务谈判策略方针.pptVIP

第二节：商务谈判的过程 第三十页，共五十八页。 一、开局-----创造良好的谈判气氛 第三十一页，共五十八页。 二、报价 -----“价”的内涵 “价”是指以“价格”为核心的一系列交易条件的统称。 价包括： 品名、品种、花色、质量、档次、价格、支付、包装、运输、交付、税务、保证、风险等。 第三十二页，共五十八页。 -----先报还是后报 “先报优于后报” 如下情况下可以考虑后报： 不了解的新客户、新市场 实力差别较大 第三十三页，共五十八页。 -----报高还是报低 报价原则：“喊价要高，还价要低” 第三十四页，共五十八页。 ----报价解释 报价解释的策略： * 印象第一 * 明暗相间 * 避重就轻 * 留有余地 第三十五页，共五十八页。 三、交锋-----讨价还价 （一） 报价评论---讨价还价----妥协 第三十六页，共五十八页。 （二）报价条件的评论 报价评价可以使用如下： * 印象式评论（总体评论）： 对比式评论、分析式评论。 * 梳篦式评论（细部评论）： 对比式评论、分析式评论。 第三十七页，共五十八页。 （三）讨价还价应注意的问题 *不要低估自己的能力 *不要