如何做好销售工作.pptVIP

3、我们是主导者： 我们来引导顾客、帮助顾客，我们通过帮助顾客解决问题得到回报；注：从顾客对公司/品牌的信任转移到对我们个人的信任，顾客不成交就是我们做得还有不到位地方。 第五十八页，共八十四页，2022年，8月28日 二、状 态： （喜欢的第一步） 第五十九页，共八十四页，2022年，8月28日 销售十大步骤 第二十六页，共八十四页，2022年，8月28日 一.准备 1.身体的准备 2.精神的准备 3.专业知识的准备 4.非专业知识的准备 5.了解客户的准备 6.资料的准备 第二十七页，共八十四页，2022年，8月28日 资料的准备,给客户做方案 做方案的好处: 1、在对方准备拒绝的时候提出方案可以缓解对方拒绝的口气 2、做方案就提供了下次见面的机会 3、做方案给客户可以让客户多一点时间了解产品、更深入的了解－－－是敲门砖 第二十八页，共八十四页，2022年，8月28日 二.良好的心态 1、平常的心态 2、积极的心态 3、学习的心态 4、感恩的心态 5、长远的心态 6、老板的心态 第二十九页，共八十四页，2022年，8月28日 三.如何寻找客户 三、电视 四、会展、论坛 在哪里找客户？处处留心都有客户 一、网站：专业网站、门户网站、搜索引擎 二、全国性的报纸与杂志 第三十页，共八十四页，2022年，8月28日 客户的标准 有决策权 有需求 有钱 人群类似 区域一致 按照标准找客户，不是按照自己的爱好找客户 第三十一页，共八十四页，2022年，8月28日 四 如何建立信赖感 1、形象看起来像资深人士； 2、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感　 4、聆听建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感； 6、使用其他客户见证　　　 第三十二页，共八十四页，2022年，8月28日 五.了解客户 E 满意 A 不满意 D 决策者 K 决策流程 S 解决方案 F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱 第三十三页，共八十四页，2022年，8月28日 六.介绍媒体及 传递媒体价值 1.具专业水准 对自身非常了解 2.对客户的产品及需求非常了解 3.配合客户的价值观及需求来介绍产品，找到最佳对接点 4.一开始让对方感受到很大的好处 5.扩大合作带来的快乐及避免的痛苦 6、提出给客户做一个解决方案 把自己的产品优势与客户的关系说透 第三十四页，共八十四页，2022年，8月28日 如何介绍与竞争对手比较 不过分贬低对手 （要学会先扬后抑） 三大优势 其他客户选择我们的理由 第三十五页，共八十四页，2022年，8月28日 七. 消除客户反对意见 消除反对意见四种策略 说服比较容易还是提问比较容易 讲道理比较容易，还是讲故事较容易； 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易； 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易； 第三十六页，共八十四页，2022年，8月28日 ?????消除反对意见两大忌讳 1、直接指出对方的错误 2、发生争吵 第三十七页，共八十四页，2022年，8月28日 消除拒绝的套路 1、认同客户的反对意见 2、耐心听完客户拒绝的原因 3、确认客户的原因 4、辨别原因是真是假 5、对原因以合理的站在对方立场上的解释 拒绝分为两类： 习惯性拒绝及理性拒绝 第三十八页，共八十四页，2022年，8月28日 六大拒绝原因： 1、价格 2、直接效果 3、价值（综合效果） 4、个人信赖 5、增值服务 6、竞争对手屏蔽 第三十九页，共八十四页，2022年，8月28日 拒绝价格的系列处理方法 （找原因） 一、与谁比较？依据是什么； 二、太贵了是口头禅; 三、除了价格还考虑什么其它因素; 四、价格留到后面再说，我们先来看看适不适合； 五、找到客户最关注的点是什么（价格往往不是） 第四十页，共八十四页，2022年，8月28日 1、以高衬低; 2、先谈价值，后谈价格 多谈价值、少谈价格； 3、某某品牌价格都很高，比如。。。 4、帮助客户谈价格（建立统一战线） 拒绝价格的系列处理方法 第四十一页，共八十四页，2022年，8月28日 6. 强调有很多客户在合作 7、强调附加值补偿 8、你说价格比较重要还是效果比较