销售管理规划.pptVIP

目录 05年销售管理的主要思路 销售考核与薪资体系规划 销售培训规划 第十九页，共四十二页。 驱动业务人员行为的四种主要力量 管理机制 激励机制 个人抱负 淘汰机制 管理机制：通过对各项业务活动的规范、辅导、检查来确保业务人员依企业的要求去开展工作； 激励机制：通过薪酬、考核、奖惩、晋升发展等激励业务人员不断提升业绩和能力，也包括通过建立归属感及忠诚度等产生的牵引力； 淘汰机制：对不适任的业务人员进行调岗或汰换，使业务人员有相应的压力。 个人抱负：对个人未来的期望会影响业务人员的行为。 驱动或改变业务人员的行为，从制度层面上看，我们至少需要从管理、激励和淘汰三个方面整合地来发力。而管理是其根本。 有管理才有考核，考核仅是管理中的一环。 第二十页，共四十二页。 强化业务人员过程管理 能力 意愿 有相关的管理指引 有相关的管理培训 渐进的提高 主管的管理 考核与激励 确实有效，有助于业绩 通过试点和总结来建立管理规范，并进行培训 通过考核和激励来牵引和促进 第二十一页，共四十二页。 分公司业务负责人绩效考核指标表 序号 指标 定义 评分标准 权重 统计周期 考核周期 数据提供 备注 1 销售目标达成率 本期产品销售收入与目标任务比 1、低于60%为零分；2、以150%为封项。 30% 月 年 财会部 　 2 销售费用率 销售费用占产品销售收入比，包括销售提报产生的TP