消费者市场及其购买过程.pptVIP

19 习惯性购买行为 消费者对购买行为的自我卷入程度低，并认为品牌之间没有什么显著差异，就会形成习惯性购买行为。对于已是企业产品的习惯购买者，企业应尽可能将他们转化成品牌的忠诚者。对于尚不是企业产品的习惯购买者，企业主要的营销策略有：一是利用价格与销售促进作为诱因，促使消费者试用产品；二是开展大量重复广告使顾客加深对企业品牌印象，增加顾客选择的可能性；三是将低度介入产品转化成高度介入的产品，将差异小的产品转换成差异大的产品。 第十九页，共六十七页。 20 寻求多样性购买行为 消费者属低度介入的购买者，并了解各品牌之间存在显著差异，则会产生寻求多样性购买行为。市场领先者应力图通过占有货架、避免脱销和提醒广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为，其他类型的公司则可以以较低的价格、折扣、赠券、免费试用和强调试用新产品的广告来鼓励消费者购买不同种类的产品，增加企业产品的被选择机会。 第二十页，共六十七页。 21 四、影响消费者购买行为的主要因素 文化因素 个人因素 社会因素 心理因素 第二十一页，共六十七页。 22 （一）文化因素 文化 亚文化 社会阶层 购买者 第二十二页，共六十七页。 23 （一）文化因素 1、文化 文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。 2、亚文化 ，其分为： 民族亚文化 宗教亚文化 种族亚文化 地理亚文化 3、社会阶层 社会阶层是社会学家根据职业、收入来源、教