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(三)、询问（续） 决定性询问法 1、其答案可以用简短的事实回答。 2、期望得到明确的态度。 3、用以归纳问题、剔除无益资料、作出决定。 4、常用语：谁、何时、何地、是不是……等。 案例 * 第十九页，共五十二页。 （四）、聆听(续) 1、聆听的重要性 尊重对方，给对方信心，得到心理满足。 对方陈述越多，可引发共鸣的机会增多，透露的资料就更齐全。 得到资料越多，越容易对症下药，找到对与本企业产品相关的某些利益的一致意见。 对方可以有更多的思考时间，以便综合分析，从容应对。 * 第二十页，共五十二页。 （四）、聆听(续) 2、聆听的方式 鼓励法 让他感觉你很有兴趣听，促使他继续说出更多有用的信息。 共鸣法 让客户感觉到你理解他，能体会他、关心他的感受，从而增强信任感，愿意说出一些更重要的信息。 目标法 插入引子，技巧地诱导客户重点述说你所需要的信息。 * 第二十一页，共五十二页。 （四）、聆听(续) 3、聆听的技巧 保持合适的距离，身子微前倾，面对客户，手自然交叉于膝上或轻扶椅子扶手，微笑注视对方（是同性注视其两眼及眉眼之间，是异性则注视其鼻尖，每过一段时间，眼光即暂时离开一下），保持眼神互动。 用易懂的身体语言或简短言语等方式，让客户感觉到你认同或理解他的观点。 用足够的耐心保持你聆听的兴趣，不可让客户觉得你是