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四.商务谈判中的应变策略 9.攻击要塞 10.黑脸，白脸的策略 11.转折为先 12.文件的策略 第二十七页，共四十五页。 四.商务谈判中的应变策略 13.期限的效果 14.调整议题 15.打破僵局 16.声东击西 第二十八页，共四十五页。 四.商务谈判中的应变策略 17.金蝉脱壳 18.缓兵之计 19.草船借箭. 20.赤子之心 第二十九页，共四十五页。 四.商务谈判中的应变策略 21.走为上策 22.杠杆的作用 23.反败为胜 24.态度简明 第三十页，共四十五页。 五.与客户谈判的注意事项 1.谈判地点的选择切勿在接待处洽谈 2.不要忘记双方心理上的相对地位 3.没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益 4.不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上 5.不要忘记用客户的语句或术语表达 6.要用肯定性语句 7.注意让客户多谈话，自己留心听、不断提问 8.及时总结并陈述客户认可的优点 第三十一页，共四十五页。 六.谈判中容易犯的十大错误 在谈判开始前就有先入为主的认识和想法 不知道对方谁有决定权 不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力 谈判的目标不具体 未能巩固自己的位置和观点 对一些看似不重要的东西失去控制 未能让对方先发盘 忽视了谈判的时间和地点等要素 当谈判进入死结时轻易放弃 不知道何时该结束谈判 第三十二页，共四十五页。 卓越商务沟通与谈