终端促销实战.pptVIP

专业促销人员的三个条件 1、正确的态度： ·自信（相信促销能带给别人好处） ·促销时的热忱 ·乐观态度 ·积极 ·关心你的顾客 ·勤奋工作 ·能被人接受（有人缘） ·诚恳 第三十页，共五十五页。 专业促销人员的三个条件 2、产品及市场知识： ·满足顾客需求的产品知识 ·解决顾客问题的产品知识及应用 ·市场状况 ·竞争产品 ·销售区域的了解 第三十一页，共五十五页。 专业促销人员的三个条件 3、自我驱策 ·顾客意愿迅速处理 ·对刁难的顾客，保持和蔼态度 ·决不放松任何机会 ·维持及扩大人际关系 ·自动自发 ·不断学习 .履行职务 ·了解公司方针、销售目标 ·做好销售计划 ·记录销售报表 ·遵循业务管理规定 第三十二页，共五十五页。 促销人员的选择： 产品、卖场维护：维护公司产品的陈列，保证货品摆放。 促销地点布置：如海报张贴超市卡、吊旗等。 促销推广：向顾客宣传公司产品，解释促销活动规则以激发顾客的购买欲望。 及时完成并上交工作报表。 　　必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花，所以说促销人员的工作包括如下几个方面： 第三十三页，共五十五页。 促销人员的培训 ： 活动流程的培训； 活动操作细节的培训； 相关基本内容的培训； 促销人员的监控及考核标准； 其它事宜。 　　促销员是整个活动链的纽带，促销员对活动的理解直接关系到促销活动的成功与否，所以，对促销人员的培训非常重要，它主要包括以下内容： 第三十四页，共五十五页。 公关联络： 提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续。 与新闻媒介保持良好的公共关系。 第三十五页，共五十五页。 现场执行要点： 工作人员第一个到达现场，各就各位。 宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导顾客至销售台。 掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。 销售人员准备销售事项，介绍销售产品。 如有赠品，在规定时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字。 主持人宣布活动结束，现场暂时保留至可能时间。 现场销售台继续销售。 现场清理，保留可循环物品以备后用。 第三十六页，共五十五页。 　在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。 第三十七页，共五十五页。 促 销 宣 传 　　孔子曰：“凡战者，以正合，以奇胜。”在商家促销的大战中同样适合这样的道理。在激烈的促销活动中，商家要整合各种有效的促销工具，其中促销前期的宣传，是必不可少的。 第三十八页，共五十五页。 报纸： 活动信息一定要在当地发行量大，影响力最高的报刊发布； 在当地报刊种类很少，无选择余地的情况下，可在发行量最大的报刊直接发布指定广告； 提前确定广告发布日期，活动举办时间和广告时间间隔最好不超过5天 ； 第三十九页，共五十五页。 终端促销 第一页，共五十五页。 讨论： 如何理解“无商不奸”这四个字？ 如何理解“土豆变金蛋”这句话的含义？ ？ 第二页，共五十五页。 结论： 好的促销是让大家更好地认识金蛋！ 第三页，共五十五页。 促销简而言之就是促进产品的销售，指的是利用产品的展示机会、宣传时机，人员的推动等系列工作来达到销售的快速实现与销量的快速提升。 美国市场营销学会（AMA）对销售促进的定义是：人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，诸如陈列、展览会、规则的、非周期性发生的销售努力。 促销的定义： 第四页，共五十五页。 现在的建陶市场环境是： 　　　 　　没有促销，销售将越来越难！ 第五页，共五十五页。 讨论： 促销为什么会有如此之大的威力？ 第六页，共五十五页。 促销的作用： 有效地加速产品进入市场的进程。 说服初次试用，建立再次购买（推荐），进而形成购买习惯（口碑）。 增加产品的消费，提高销售额。 有效地抵御和击败竞争者的促销活动。 带动关联产品的销售。 树立品牌形象、建立品牌信心。 第七页，共五十五页。 如何运用促销？ ？ ？ ？ 第八页，共五十五页。 促销并不是万能的销售手段，只有与众不同，才能把促销的效果最大化。 在促销中，正确科学的运用促销工具，就可以最大化的发挥促销效果 创意＝创造生意 第九页，共五十五页。 几种基本的创意方法 第十页，共五十五页。 逆向思维--利用角色互换 每次促销活动都是那几招，没有新意，那么要怎样才能出创意呢？我们不妨多用用逆向思维，从消费者的角度想问题，假如你是一个消费者，这样的促销活动，你会被打动产生购买冲动吗？如果，连你自己都打动不了的方案，要想去打动消费者是不可能的。 第十一页，共五十五页。 类比思维-