营销管理第06章组织市场及其购买行为.pptVIP

第三篇 锁定价值 第六章 组织市场及其购买行为 本章学习目标 了解组织市场的概念； 了解组织购买行为的类型和过程； 熟悉影响组织购买行为的因素； 熟悉和掌握盈利性企业的购买行为； 熟悉和掌握政府部门的购买行为； 熟悉和掌握事业机构的购买行为； 第六章 组织市场概述 组织市场概述 1 3 组织市场的顾客及其购买行为 组织购买行为 2 一、组织市场的概念 组织市场是一个相对于消费者市场的概念，包括为生产、消费和加工而购买产品和服务的所有机构，具体包括盈利性企业、政府部门或者事业机构和以盈利为目的购买产品和服务以供再出售的企业。 组织市场区别于消费者市场的几个方面： 1）产品专业技术特征 2）需求的价格弹性 3）购买产品的种类与购买量 4）购买者采购产品是否经过中间渠道 5）购买方式 根本区别在于顾客的特性和顾客如何使用产品。 第一节 组织市场概述 二、组织市场需求 虽然组织市场的生产者不直接面对消费者市场的最终用户，但组织市场的需求会受到消费者市场需求的直接影响。 (一)派生需求，组织市场需求取决于最终消费者市场的需求； (二)需求波动，组织市场需求受到消费者市场需求的驱动； (三)刺激需求，组织营销人员须实施面对最终消费者的市场战略； (四)价格弹性，消费品价格弹性对组织市场需求的价格弹性产生影响。 第一节 组织市场概述 三、组织购买品 指出于生产加工、