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优势谈判-- 2013年6月25日 王旭 “谈”定天下 第一页，共二十九页。 一、什么是谈判？ 1.什么情况下需要谈判？ 大家想想~ 双方都感觉到获得利润 或者得到提供者的优质服务 第二页，共二十九页。 一、什么是谈判？ 2.谈判的定义： 谈判 , 是人们为满足某种需要所进行的一种语言活动。是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为了达成某种协议而进行的交往。 动词：---为了达到特定的目的，利用各种手段与对手展开的判断。 名词：--从开始谈判到结束的整个过程。 第三页，共二十九页。 二、优势谈判概念 优势谈判，是有效处理争端或非和谐因素的一种沟通处理手段，是为了保护和寻求某种利益。是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，影响对方，协调双方的目标，争取双方达成一致。 优势谈判的特点：双方都得到想要的结果或感觉，谈判各方之间在需求上的既统一有矛盾的关系，使得各方必须通过信息交流、磋商来解决，通过协商来求得一致意见，满足各自的需求。 第四页，共二十九页。 谈判与优势谈判的区别 两个人最终都以同样的价格成交,但优势谈判高手则会让对手感觉到自己赢得了谈判,而非优势的谈判者则只会让对手感觉到自己吃亏了 嗯，对的。一定要让对手感觉到自己活得了某些利润，才会让对手高高兴兴的花钱买服务。 第五页，共二十九页。 四、谈判时机 对于客户重要但不紧急时候谈判时机不好。 对客户来讲设备特别紧急，是我方最佳时机。 时间不够，或情绪不高时不该谈判。 非常疲劳的时候，比较容易放弃。 对对方情况不了解的情况下。 决策权不清楚。 第六页，共二十九页。 五、优势谈判学习之前必须树立的信念 谈判是科学不是艺术 要有逻辑 有策略 说“不”只是谈判刚开始的引言 一切谈判的开始 “不懂就问”是聪明的做法 公司制度就是这样的 聚焦于事务本身 谈价值 谈判就是意志力 有原则有底线 追求双赢的正直心态 让对方看到价值体现我公司的服务 第七页，共二十九页。 六、谈判的六个阶段 1.准备阶段：了解对手，了解情况，建立客户关系 2.求同阶段：挖掘需求，挖掘企业痛苦，满足客户需求。 3.报价阶段：按当时的情况分别报价。 4.僵持阶段：解决客户异议。 5.让步阶段：坚持模糊上级战略 6.签约阶段：果断 沟通—了解需求，用产品和服务满足客户的需求，提出成交，再解决异议，再提出成交，《--》最后成交。 第八页，共二十九页。 七、谈判前技术运用的准备 1.谈判准备-------了解对方（尽最大化）什么样的公司等 见什么人说什么话( 公关，策划，活动，传媒，婚庆） 需求及利益点（尽量不要找同业聊天） 需要什么样的舞台服务 实力（我们是以设备为基础的租赁公司，也接全案） 我公司的实力 还有专业度（基本做的是低利润，高效果）声誉、风格（详情可看一下我们网站—） 每个业务员都是良好的业务风格（电脑操作习惯，语言环境的习惯等等） 决策权—对方的决策权明确，我们的越模糊越好。（尽量不报价） 第九页，共二十九页。 七、谈判前技术运用的准备 4.沟通搭档 黑脸、白脸的确认 迷惑策略（一个说好话，一个说反话） 策略的共识 （让公司谋取最大利益） 共进退的暗示（与搭档配合默契） 目标的一致性—对于底线就提前明确 （达到合作的目的） 第十页，共二十九页。 八、开盘---立即奏效的八大技巧 2. 最大可能性价值）设备价格10000，客户张总说了，那就10000块钱吧，那你得多送我20公斤干冰，你想客户运用的是什么技巧？ 在僵持阶段运用的是连带技巧。20公斤干冰也是有成本的，在领导同意的时候。要敢于说不，敢于拒绝。 顺便多带几个话筒吧 第十一页，共二十九页。 八、开盘---立即奏效的八大技巧 1.沉默原则 ---不做报价人技巧 1）让对方先开价 （问预算） 先调查好对方的承受能力 2）不回应起始价 第十二页，共二十九页。 八、开盘---立即奏效的八大技巧 3.“大惊失色”技巧 1）对方第一次出价理由不一定很充分，有试探性 2）离期望值相距远的表态。 3）为以后降价提供了前提的条件，让对方有了心理准备。 面带喜悦或者沉着冷静，柜员会让少量的价钱，这都是我们在生活中亲身经历的。 例： 李明进入一家衣服店，看中了一件衣服，然后询问价格，柜员报出价格后，李明就马上做出夸张的表情回应道：太贵了，简直无法接受，最后拿到了很好的价格。 思考：如果他面带喜悦，或沉重冷静，柜员会让价？ 不会让价的，柜员会认为非常适合的价钱，最