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专业化销售方法 要点：对目标亿元和目标医生进行分析，并以相应产品对相应的市场进行定位，从而制定针对性的销售策略及计划 第八十二页，共一百三十九页。 医院市场分析 市场细分 市场的潜力分析 产品分析 竞争对手分析 市场环境SWOT分析 如何发挥自己的优势并抓住机会 第八十三页，共一百三十九页。 市场细分的定义 将具有相同或相似的需求的消费者 第八十四页，共一百三十九页。 Where do you put “Z” A e 第八十五页，共一百三十九页。 怎样市场细分 市场／需求 市场细分 方块 圆形 三角 第八十六页，共一百三十九页。 医院市场细分 第八十七页，共一百三十九页。 医院市场细分 第八十八页，共一百三十九页。 目标医院潜力分析 医院潜力： 目标医生中说有适应症患者对某种药品的需求总量 对任何药品其潜力的计算独资与适应症患者的人数及药品的治疗剂量有关，与其他竞争产品的销售金额或者包装量无关 第八十九页，共一百三十九页。 目标医院潜力分析 级别 床位 日门诊量 月购进额 该类药占总销售额 》500 200-500 第九十页，共一百三十九页。 目标可使分析 第九十一页，共一百三十九页。 目标医生潜力分析 不同的目标