如何积极拓展我国个人理财服务市场.pptVIP

中国个人理财服务市场潜力巨大，但还需要借助国外先进经验进一步推动 嘉德信/xx 国外先进经营 巨大的个人理财需求 巨大的个人理财服务市场 * 第十六页，共四十八页。 xx总体战略回顾 信贷类产品战略第二步关键举措 个人理财服务市场战略定位 －中国个人理财服务市场概况 －个人理财服务战略选择 嘉德信/xx－万利合作研究 下一步工作及资源投入分析 附件 目录 * 第十七页，共四十八页。 总体上来说，国外个人理财服务有四种战略定位 聚焦战略 成本领先 关系导向 金融超市 特点：面向大众市场，提供综合的产品选 择；“拉”的策略；较低的价格 成功要素：渠道、成本控制 特点：全方位、快速的服务；“推”的策略 ； 较多的产品选择；客户寻求理财建议 成功要素：客户关系管理；专业理财建议； 采用此策略的中小机构需与银行联盟 特点：聚焦某一客户群；提供差异化的产 品和服务；“推”的策略 成功要素：产品创新能力；专业理财建议 特点：价格较低的产品；“推”的策略；快 速、低成本的服务 成功要素：高效率的流程；成本控制能力 高 对理财建议的要求 低 单一 产品组合 综合 个人理财业务战略选择 Money Concepts Edward Jones JP Morgan 中国的券商 Charles Schwab * 第十八页，共四十八页。 关系导向战略能有效切合国内个人理财市场现状和xx现有条件 关系导向战略 中国现状和xx现有条件 “推”的策略 针对寻求理财建议的客户 采用关系营销方式，与客户建立信任 关系 较多的产品选择 全方位、方便快捷的服务 采用此策略大多为银行，或者与银行 联盟的专业理财机构 国内投资者金融产品知识有限，需要个 人理财机构的推动 中国社会调查所研究表明，中国41％的 投资者明确表明需要个人理财服务。客 户群巨大 很多客户对理财顾问的选择都依托在“信 任感上” 客户期望综合的理财产品选择 远卓－xx市场调研表明，方便、快捷 是客户选择金融机构的首要考虑因素 xx有与银行合作的良好背景和丰富经验 * 第十九页，共四十八页。 高 万利理财核心竞争力 低 万利理财有先进的理财理念和核心竞争能力，能与嘉德信/xx开拓个人理财市场的战略有效结合 专业化的理财能力 通过培训、讲座等进行市场推广的能力 独立性的理财建议 通过免费服务，掌握最终客户 与银行、会计师、产品提供商的合作 地域拓展能力 完善的客户关系管理 完善的信息技术平台 基于信息技术平台的拓展 提供培训和平台，采用加 盟店的形式，充分利用当 地资源 充分利用合作伙伴的 品牌、客户、渠道 多年的理财经验 完善的理财顾问培养 体系 客户需求分析、理财 计划回顾、周年聚会等 牢牢抓住终端客户， 向产品提供商收取费用 讲座、培训、媒体宣传 * 第二十页，共四十八页。 在目标客户的选择中，应以xx现有客户作为起点，逐步拓展 46％ 白领 年龄25-39岁；年收入4.8万-12万 19％其它 年龄20岁以下、60岁以上； 或年收入4.8万-12万 17％ 成熟稳重 年龄39-50岁；年收入4.8万-12万 8％成熟成功 年龄40-59岁；年收入4.8万-12万 10％青年才俊 年龄20-39岁；年收入4.8万-12万 资料来源：远卓－xx市场调研 xx客户群分类 * 第二十一页，共四十八页。 但在客户细分方法的选择上，应结合以需求和态度为基础的方法进一步对客户进行细分 举例 从客户态度、知识、渠道选择三个维度进行细分，可以将中国中高收入消费者聚类为四大客户群 需求简单型 －对金融复杂性反感，希望有人将其简化 －基本储蓄型产品、一站式服务、面对面 的沟通及低风险 －不常使用银行服务，对价格不太敏感， 本地银行是其第一选择 －通常年纪较大，教育程度较低，收入不高 寻求建议型 －对专业建议和较为复杂的产品和服务接 受程度较高 －拥有产品数最多；愿意付费以获得理财 建议；偏爱一站式服务， －喜欢面对面的沟通，也接受电话和网上服务 －对外资银行接受态度较高；交易次数多，服 务成本较高 －教育程度良好，收入较高的男性专业人士 自主规划型 －比较需要的是取得资讯的渠道，而非建议 －愿意接受合理的风险；以投资为导向；投 资组合较为复杂 －经常使用银行服务；能接受电话和网上服 务，并不要求面对面的沟通 －愿意货比三家，但比较的是资讯和专业观 点，而非价格 －教育程度较高，收入中上的白领阶层 货比三家型 －可投资金额少，对现金需求大。需求在于 简单的交易和信贷产品 －四处搜寻最低的价格，在多家银行开有帐户 －喜欢面对面接受销售人员的协助，但多依赖 ATM或电话银行服务 －多为对