商务谈判基础.pptxVIP

第二章 商务谈判的准备工作 学习目的：了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划制定与模拟谈判的方法2021/7/28主要内容第一节 谈判前的信息准备第二节 谈判人员的准备第三节 商务谈判计划的制定第四节 模拟谈判2021/7/28第一节 谈判前的信息准备2021/7/28导入案例基辛格是谈判的天才吗 　福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。”他。怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹大人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。　基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密在天知道一切，回答一切”。他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。 2021/7/28决定谈判实力对比的因素1、主观因素谈判者的谈判水平 谈判者掌握的信息量 谈判者的人际关系 谈判者的职位 谈判者掌握的信息量对谈判实力有何影响？2021/7/28决定谈判实力对比的因素2、客观因素 交易内容对各方的重要性和迫切性各方的经济实力 各方的信誉 各方的竞争状况 交易内容对各方的重要性和迫切性如何影响谈判实力？2021/7/28信息情报搜集的主要内容1、有关商务谈判环境方面的信息政治状况 法律制度 宗教信仰 商业习俗 价值观念 气候因素 麦当劳曾经进入印度败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。 日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节 一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强 ；在拉美国家时间不值钱 2021/7/28案例分析中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。2021/7/28案例分析我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？2021/7/28信息情报搜集的主要内容 相关产品包括替代品、补充品及前续产品与后续产品等，会对主项产品造成影响 2、掌握市场行情供求状况 供求动态 相关产品(或服务)分析 竞争者的情况市场同类产品的供求状况 相关产品与替代产品的供求状况 产品的技术发展趋势 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况 2021/7/28掌握市场行情—案例一 有英美两个鞋业公司的推销员，一起来到南太平洋的一个岛国上，发现那里的人们都没有穿鞋的习惯，都光着脚，于是英国的推销员发电报给公司：“这里的人没有穿鞋的习惯，我明天就回来！”美国的推销员也发电报给公司：“这里的人都没有穿鞋，而且我发现，他们的脚因为没有穿鞋都有不同程度的伤害，这是一个没有被开发的市场，我发现了金矿！” 面对相同的市场，为何两个推销员 得出了不同的结论？2021/7/28掌握市场行情—案例二 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理