市场营销战略之分销策略.pptVIP

1、中间商类型 根据中间商是否拥有产品所有权，可将中间商分为——经销商和代理商 按中间商在流通过程中的地位和作用，可将中间商分为—— 批发商和零售商 第三十一页，共七十四页。 2、中间商的数目 在每一渠道类型中的不同层次，所用中间商数目的多少，受企业追求的市场展露程度的影响。 中间商数目 1、密集分销——很多，非常多 2、选择分销——少数几个 3、独家分销——只有一个 第三十二页，共七十四页。 3、渠道成员的特定任务 生产者（P） 批发商（W） 零售商（R） 消费者（C） T：运输 S：储存 A：广告 K：接触 第三十三页，共七十四页。 （三）评估各种可能的渠道交替方案 1、经济性标准 经济目标是以最小的投入获得最大的效益。企业依靠自身的力量建立销售渠道与委托专门的销售代理公司相比较，在成本和效益上有很大的区别。 第三十四页，共七十四页。 1、企业使用自己的推销力量还是使用制造商的销售代理商？ 评价的标准是哪种方案的销售额大。 制造商的销售代理商也能够达到企业自己推销员相同的销售业绩。具有很多的优势。 2、估计各种方案实现某销售额的成本的大小。 第三十五页，共七十四页。 2、控制性标准 一般而言，企业对自己的销售队伍易于控制，容易及时向消费者和用户传达