第八章推销洽谈.pptVIP

第八章 推 销 洽 谈 学习目标 思考练习 主要内容 本章小结 第一页，共二十二页。 知识目标 ●了解推销洽谈的目标和内容； ●了解推销洽谈的原则、步骤和方法； ●掌握推销洽谈的策略和技巧。 技能目标 ●熟练应用推销洽谈的各种常见的策略； ●能运用推销洽谈技巧与顾客进行有效的洽谈，说服顾客购买推销品。 第二页，共二十二页。 第一节 推销洽谈的目标和内容 第二节 推销洽谈的原则与步骤 知识点睛 第三节 推销洽谈的方法 第三页，共二十二页。 推销人员在成功地接近顾客后，就应该转入推销洽谈阶段。在整个推销程序和过程中，推销洽谈是一个关键性的阶段，是极其重要的环节。如果说推销约见和推销接近的目的是为了引起顾客的注意和兴趣，那么，推销洽谈就是使顾客对推销产品的兴趣上升到强烈的购买欲望。能否说服顾客实现交易，很大程度上取决于推销洽谈是否成功。 第四页，共二十二页。 二、推销洽谈的内容 一、推销洽谈的目标 第一节 推销洽谈的目标和内容 第五页，共二十二页。 一 、推销洽谈的目标 （一）推销洽谈目标的分类 1．最优期望目标 2．实际需求目标 3．可接受目标 4．最低限度目标 第六页，共二十二页。 （二）确定推销洽谈目标 1．确定洽谈目标的步骤 （1）确定为什么要进行这次洽谈 （2）确定目标优先顺序 （3）确定可以接受的洽谈空间