代理商的选择与管理.pptVIP

四、经销商的日常管理 如何拜访老经销商 1、业务人员大多在神志不清时拜访经销商 2、拜访原则：规律联系、定期拜访 定期拜访，你不是来逼他进货的，而是常规拜访，你关心的是： a、库存情况如何？是否需要补货？ B、会不会发生断货和积压？ C、需不需要帮忙调换？ D、经销商对下线客户的货款有没有回收？ E、需不需要协助建立相应的管理制度？ F、市场价格是否混乱？ J、如何帮经销商稳定价格？ H、竞争对手在当地做些什么？如何反击？如何扩大销量？ 拜访前要走访市场，掌握情况 第二十一页，共三十二页。 四、经销商的日常管理 3、上传下达，尽好本分 上传：了解经销商最近的意见或建议 下达：传达公司的最新政策。 尽好本份：在职权内帮经销商解决问题。 A、及时处理客诉 B、及时对帐 C、及时清算返利、奖励 D、及时处理售后 在解决以上问题时要注意两点： a、不要做超出自己职权之外的许诺，要事事有回音。 B、重视经销商的短期利益。 大量的市场工作经销商往往不一定人领情，他认为你是在为厂家做事，并不是帮他。 换货、售后、返利兑现也许会感激你。 第二十二页，共三十二页。 四、经销商的日常管理 4、 注意引导经销商（人、钱、货、市场行为） 交情对生意有帮助，但效果有限，真正有意义的客情是专业客情。 专业客情是建立在尊重的基础上的，如何让客户尊重你？ 经销商不变的话题是利润，你要让经销商感觉你做