销售管理学ppt 第四讲组织.pptVIP

第四讲 销售组织管理;组织是关于群体活动的安排与运行机制，建构组织的目的是使相关成员的活动效果优于单个人单独活动效果。 企业的销售组织是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合，通过统一的协调行动完成企业既定的销售目标。 构成企业销售组织的成员就是企业的销售队伍。;第一节 销售组织的构建;构建销售组织是一个过程，它需要根据组织的目标、考虑组织的内外环境来建立组织，并协调销售组织的各项工作。构建销售组织的工作步骤分为： 分析市场与顾客， 确定工作类型， 确定工作任务， 进行工作设计， 建立组织结构（见图4-1）。;分析市场与顾客;一、分析市场与顾客;组织市场是指为生产、转卖或公共消费而购买产品的组织构成的市场，包括生产商、中间商、集团购买者等。其特征是： ⑴购买者数量少； ⑵购买规模大； ⑶地域相对集中； ⑷购买决策人较多（属非人格化决策）； ⑸理性购买，专家购买； ⑹购买过程长。;这些特征意味着在不同市场上从事销售活动的销售人员所应承担的工作不同，所扮演的角色也不同。 面对消费者市场上的顾客，销售人员是专家、是内行者，销售人员必须在消费者购买前、购买中和购买后给予全面的帮助，包括传递必要的信息，说明技术特征和使用时的注意事项，遇有问题及时帮助解决。;面对组织市场上的客户，销售人员无须更系统地讲解产品的技术水平，因为组织市场上的购买者大多是专家或内行者，销售人员的工作职责是提出完整的配套解决方案，并传达必要的信息，这时，企业的销售组织和销售人员与客户是合作者的关系，是互惠互利的关系。;二、确立工作类型;1、开发性销售工作 销售人员从事开发性销售工作是指销售人员在从事销售工作是不是按照常规进行按部就班的工作，而是不断出台新的销售思路，不断确立新的销售策略，不断创造出新的销售模式，使销售工作不断创新。 一般情况下，在面临着新的客户时，销售人员通过对新客户进行事先的了解，设计出新的销售思路与方案并付诸实施，才能使销售工作不断创新。;因此，开发性销售工作就表现为进入新的市场、??发新的客户、创造新的订单，激励老客户购买企业的新产品，从竞争对手手中争取客户等。 这种类型的销售工作极具挑战性，因为一切都是从新处开始，所以销售人员必须为客户面临的各类问题提出更好地解决方案。因此，能够承担开发性销售工作的人员，应该是最优秀的，也是最有创造性的销售人员。;2、支持性销售工作 主要是指为实际的销售人员所作的销售工作提供支持的工作。其工作内容主要包括促销、对客户进行培训与教育、技术支持、信息服务等。 支持性销售工作是销售工作中不可或缺的组成部分，必须要有专人来负责。承担这类工作的人虽然他们不从事具体的销售工作，也不接受企业的销售配额，但销售工作必须要有这类工作的配合，才能保证销售工作的顺利进行。;3、维护性销售工作 主要是指对客户订单进行处理，负责产品的运输等后勤服务与销售保障性工作。从事这类工作的人员有时被称为司机销售人员或订单处理人员。 司机销售人员主要负责销售送货；订单销售人员主要负责订单处理，包括下达发货指令，督促发货人员发货，通知客户发货情况等。 这类销售人员不负责销售及销售以后出现的问题。;三、确定工作任务;（一）接受订单;对于订单接受者来说，最主要的任务是强化在顾客心目中的一个重要概念——价格，这时的顾客最关心的也是价格。因为顾客对产品的技术指标、品质、性能、功效已了如指掌。如果这时竞争对手降低产品价格，企业就可能会失去这份订单。 如果这时有本企业个别销售人员向顾客报出更低的价格，顾客就会向每一个销售人员单独询价，从中选择价格最低的报价者，以使这笔交易成为这位报价者的销售业绩。 因此这时团队作战和执行价格政策比什么都重要。 当然这需要在企业的销售制度中做出严格的规定。;（二）创造订单;开发性销售人员的任何一次工作都会面临着新的顾客，都需要创造性与顾客洽谈。因此，他们的工作与支持性销售人员和维护性销售人员的工作相比难度更大。在某种程度上可以说。只有订单创造者才称得上是真正的销售人员。 这项工作的工作对象有两类：一类是全新的顾客，再一类是从竞争对手手中转来的顾客。 即使是全新的顾客，盯住这类顾客的供应商也决不会是本企业一家，因此争取这类客户也不是一件容易的事情。;这时销售人员在工作中会遇到两种问题，首先，销售人员必须让潜在的顾客对他们也已习惯的产品和服务感到不满。其次，销售人员经常需要克服巨大的阻力——潜在顾客对本企业产品的不了解、对本企业品牌的质疑等。因此，开始攻克难关是，顾客的购买意向会指向其他品牌，而不是本品牌。如果此时顾客转向倾向于本品牌，则会提出很苛刻的要求和条件。 ;（三）维护客户关系;在维护客户关系的过程中，销售人员要特别注意： ⑴收集顾客信息，对顾客了解得越多，与顾客沟通的效果会越好； ⑵制定访问计划：包