地产销售客户界定.docx免费

客户跟踪规范 一、客户跟踪的基本周期规定 （一）首次回访的要求和基本要求 来电客户首次在次日的 2 点前完成第一轮回访；来访客户在下午 3 点前来访的，在当日下午 5 点前完成第一轮回访，在下午 3 点后来访的客户，在次日下午3 点前完成第一轮回访。 （二）强势跟踪客户 1、周期：无论所跟踪客户是否形成二次上门，随即转入强势跟踪期。这个周期一般为 7－10 天，约每隔一天一次电话回访。 2、跟踪要求：在该周期内，最多不超过 3 天给客户打一次电话，有必要的情况下，可以适当提前或推迟，但时间不可以超过 5 天。 3、基本切入点 如洽谈时间不长，可以通过询问对方：“你走的比较匆忙，你又什么问题可以现在问我”作为切入点，展开接触。 如对方不是自己能作主或是帮朋友看，可以以约见家人（或朋友）的理由来切入：“您是否和家人（或朋友）商量过了，你有什么问题不清楚可以问我”，造成你在帮助他的感觉；或者直接问：“什么时间带你的家人（或朋友）一起来看啊？”，随即由此展开接触。 4、态势要求 由于是在客户上门后即刻展开客户跟踪，客户对项目印象比较深，所以，要求在气势上一定要压倒对方，要显得强势，占据主导性。 （三）中线客户跟踪要求 在进行了约 10 天的强势跟踪后，如果没有形成客户的二次上门或是成交， 随即转入中线客户跟踪阶段。在这个时期内，是和对方比耐心，斗心理，在优惠、房源上表现的最为明显。 1、周期：在进行了约 10 天的强势跟踪后，如果没有形成客户的二次上门或是成交，随即转入中线客户跟踪阶段。在这个时期内，是和对方比耐心，斗心理， 在优惠、房源上表现的最为明显。 2、跟踪要求：在这个周期内，平均 5 天给客户打一次电话，主要是通过进一步 明确客户的意向和需求，从而适时的决定如何最终完成对客户的最终把控。 3、基本切入点 以通报自己案场的销售情况为切入点，缓慢施加压力。 问对方看其他的房子怎么样了? 或者，干脆在自报家门后就不说话了，看对方反应 4、态势要求 一旦进入中线跟踪阶段，就不能着急了，以对方的朋友的较色和客户接触，帮他出主意，免费给对方做顾问，缓缓的给对方压力。就算对方买了其他房子，也要尝试让其给你介绍客户的可能性。 （四）长线客户跟踪要求 1、周期：除非在前期的客户储备阶段，客户第一次上门后一个月还没有成交， 就意味着这个客户已经很难在短时间内成交了，可以保持低频率（10－15 天） 接触就可以了。 2、跟踪要求：保持联系，成为比较熟悉的朋友。 3、基本切入点：几乎完全不谈关于房子的事情，因为大家心知肚明，可以顺带的和对方说说。 （五）朋友型客户－大事汇报型 项目在发生开盘、推出新的房源、有优惠活动、施工进度等大事情时，友情通知就好，保持接触就可以。 二、客户跟踪的经典话术 三、（一）是?是?是，但是? 有的时候，客户的一些问题是很专业或是很刁钻的，很难正面回答。或者对方表现出很强势的态度。在这个，用这个话术可以在满足对方的自尊心的同时，寻求回转空间。 （二）约客户上门的技巧 1、基本技巧 直接提时间要求 明确后，要反复确认，加强对方的印象 在对方做出较长时间的许诺后，千万要记得提前提醒对方 2、关于约见时间点的技巧 大家的时间往一起约，热闹有气氛 不要老是说自己卖的怎么怎么好，要学会约周二（有签合同的） 3、不要让客户说“是或不是”的机会 千万不要给客户说“不”的机会 越过买不买的问题，直接进入买什么的阶段