现代推销学 第5章 推销公式理论.pptVIP

第五章 推销公式理论;第一节 埃达斯（AIDA）推销模式;二、埃达模式的推销步骤;（二）引起消费者的兴趣 1.示范表演法 2.情感类 （三）激起消费者的购买欲望 1.建立与检验顾客对推销的信任 2.强化情感 3.多方诱导顾客的购买欲望 4.充分说理 （四）促成顾客的购买行为 ;第二节 迪伯达（DIPADA）推销模式 一、迪伯达推销模式的含义 迪伯达推销模式适用于生产资料市场产品的销售；适用于对老顾客及熟悉顾客的推销；适用于对无形产品的推销及开展无形交易。适用于顾客属于有组织购买即单位购买者的推销。;二、迪伯达斯模式分为如下六个步骤 （1）准确地发现顾客有哪些需要与愿望。 （2）把要推销的产品与顾客的需要及顾客的愿望结合起来。 （3）要证实所推销的产品符合顾客的需要与愿望，即证明所推销的产品正是顾客所需要的。 （4）促使顾客接受所推销的产品。 （5）刺激顾客的购买欲望。 （6）促使顾客做出购买与成交的决定。;（一）准确地发现顾客的需求与愿望 迪伯达模式的第一个字母D，是英文单词Definition的首字母，原意为“定义”、“确定”、“界定”、“明确”等，在这里意为准确地发现顾客的需求与愿望。具体方法有： 1.市场调查预测法 2.市场咨询法 3.资料查找法 4.社交发现法 ;5.同行了解法 6.推销人员参观发现法 7.推销人员个人经验观察法 8.请教发现法 9.引导需求法 10.推销洽谈发现法 11.提问了解法;（二）把推销产品与顾客需要结合起来 1.从“结合”的内容上看结合的方法 （1）物的结合 （2）产品整体概念的结合 （3）观念结合法 （4）信息结合法 （5）关系结合法 ;2.从生产的社会化流程看 （1）上行关系结合法 （2）下行关系结合法 （3）平行关系结合法 3.从对需求的管理方法上看结合的方法 （1）适合需求结合法 （2）调整需求结合法 （3）教育与引导需求结合法 ;（三）证实所推销的产品符合顾客需求 1.按证据的提供者分类 2.按证据的获取渠道分类 3.按证据的载体分类;（四）促进顾客接受所推销的产品 1.询问促进法 2.总结促进法 3.确认书促进法 4.诱导促进法 5.示范???查促进法 6.等待接受法 7.顾客试用促进法 迪伯达推销模式的第五个步骤、第六个步骤步骤与埃达公式的第三、第四个步骤相同，此处不再重述。;第三节 埃德帕（IDEPA）推销模式 一、埃德帕推销模式的含义 IDEPA分别是英文单词Incorporation、Demonstration、Elimination、Proof、Acceptance的第一个字母。本意为把推销的产品与顾客的愿望结合起来、示范阶段、淘汰不合格的产品、证实顾客的选择是正确的、促使顾客接受产品五个步骤。 ;埃德帕模式多适用于向熟悉的中间商推销，或者对主动上门购买的顾客在推销时运用。 （一）把所推销的产品与顾客的愿望结合起来 （二）向顾客示范产品 （三）淘汰不合适的产品 （四）证实顾客的选择正确 （五）促进顾客接受产品 ;第四节 费比（FABE）推销模式 费比模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的 一、费比模式的推销步骤 1.把产品的特征详细地介绍给顾客 2.充分分析产品优点 3.尽数产品给顾客带来的利益 4.以“证据”说服顾客;二、成功推销构成法 郭昆漠博士将成功的推销与推销额倍增的推销技巧总结为诱导顾客购买心理的七个阶段，这七个阶段是： 第一阶段：引起对方的注意。 第二阶段：引起顾客的兴趣。 第三阶段：使顾客产生联想。 第四阶段：诱发顾客的购买欲望。 第五阶段：给顾客进行比较的机会。 第六阶段：让顾客信服。 第七阶段：促使顾客下决心采取购买行动。;第五节 推销三角理论;吉姆公式所表达的意义是：作为一名推销员，必须具有说服顾客的能力，推销员的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。;一、推销员相信自己所代表的企业 二、推销员相信自己所推销的产品 三、推销员相信自己 ;思 考 题