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饲料营销实用技巧 主讲人 ： 刘世垒 电话一：给自己定好位 给自己定好位：饲料经销商总是喜欢那些能给他提出经营建议的人，尊重那些语言得体、举止高雅的人。推销不能有一丝的乞讨、欺骗，而是机智与真诚的结合；饲料推销是一门主要与饲料经销商和大的养殖户交往的艺术，但是它首先是一门语言艺术 。 二：饲料推销中的“说”、“问”、“听” 怎么说？怎么问？怎么听？ 1、 自我介绍要实事求是，口齿清楚，声音明朗，自然大方。不带话把子，不带粗话、脏字。公司名气大的就先介绍公司：如张老板您好，我是德邻公司销售员刘大勇。公司没名气的先介绍自己，再介绍公司。如果您还有个什么经理头衔，后面加上一句：“是销售部经理。” 2、要对经销商真诚地感兴趣，赞美经销商一切值得赞美、经销商想要您赞美的地方。 三：依据经销商的感觉类型将其分为三类 （1）、视觉型的人：爱说“你看”。一般对饲料色泽比着挑剔，拿您的产品反复与竞争对手的竞品对照。应对：销售员的穿戴多注重色彩搭配，推广饲料时，多从色泽的角度去解释。 四：开放式和封闭式提问的妙用 1、 开放式提问。这是为了发掘更多的信息，向客户征询更多的意见而设计的，特点是不限定答案范围。如：“您说这个公司的饲料有哪些卖点呢？”又如：“您的销售搞得这么好，有哪些诀窍呢？” 2、 封闭式提问。是一个用“是”和“不是”来回答的问题，有固定可选的答案。如：“这种饲料一个能卖到五十吨吗？”又如：“养殖户选择这个品牌是因为他的价格便宜吗？” 避免客户在“买”和“不买”中选择，而是在“买A饲料”还是“买B饲料”中选择。 五：聆听的两大障碍：先入为主和早下结论。聆听的6个原则： （1）、一般开放式发问后再聆听。 （2）、要明白您是为了了解客户的需求，或解决客户的问题而聆听。 （3）、您除了听回答者说的表面意思外，还得学会发掘他说的弦外之音。 （4）、不要打断他的话。 （5）、不要带着成见去听，要打开自己的心扉。 （6）、尽量配合自己的身体语言，如点头、微笑。 （1） 注意推销中的非语言艺术：销售员以身份语言向顾客表达的信息占总信息量的70%。 1、 仪表、举止及相关礼仪要体现优雅风度。 2、 学会微笑。 3、 善于用眼神来传递情感，眼睛是心灵的窗户，是最敏感、表达上最传神的部位，不同的眼神表达不同的含义。应用恳切、友好、坦然、坚定的眼神，忌用轻佻、游离、茫然、轻蔑、阴沉等目光。要明白：内涵比外在重要得多。 4、 交谈时，不时注视一下对方的眼睛，范围在领结及以上部分。 5、 顾客是已婚女性，应注视她的嘴巴，是未婚女性，应注视她的下巴。 （2）仪表与举止礼仪： 1、男士以“洁”为原则，女士以“雅”为原则。 2、客人先落座，您后落座，离门远的是上座，右边是主宾座，经销商实在请您上座，您不必过分推辞，尽量不要对面坐，坐姿端正自然前倾，不要驾腿，不要大张双膝，自然分开。 3、手势要少，但不能没有，顾客起身离席，您应同时起身示意。 4、如果遇到自己不便谈的话题，可以转移话题，不要轻易胡乱表态。 5、对方不愿谈的话题，不要究根问底。 6、谈话时在场超过三人时，应全部顾及。 7、客人来时应迎上三步，客人走时应送出七步，通常说“迎三送七”。 （3）招呼、介绍、握手礼仪： 1、 招呼应微微鞠躬，用真诚明亮的眼光注视对方，握手，问好。  2、 自我介绍，最好尽量用名人或正面人物的名字或正面词汇来做引子，不用负面感觉的词汇。如您叫刘谋西，您可如此介绍：我姓刘，刘永好的刘，智谋的谋，西方的西。最好不要这样介绍：我姓刘，刘文彩的刘，阴谋诡计的谋，上西天的西… 大家都可以根据自己的名字找到合适的介绍方式。 3、 握手时稍稍用力略有紧张感为好，时间1~3秒，摇动1~3次，对方是长者、领导、名人、女士，由对方先伸手。握女士的手时不宜全把紧握，应轻握住手指部位即可。也不能像电视里那些色迷迷的反面人物一样，抓住漂亮、美丽女人的手就老握老握，舍不得放，会让人反感的。如果您是主人，则无论对方是谁，您先伸手。 （实际工作中营销人员先伸手的机会可能要多一点、这个根据实际情况来做） 七、销中的不良行为、习惯35条  * * 3、谈话声音要抑扬顿挫，避免赘词，善于沉默。不要“这个”“那个”，不要给经销商匆忙、慌张、无信心的印象。注意停顿可吸引客户的注意力，使经销商有机会评论、提问，给他留下聪明、有信心、可信赖的印象。 4、 用积极肯定的、充满活力的语言，避免使用令人不快的语言。“今天