营销之建立信任(30张).pptVIP

需求确认2 —赢得信任 ;;建立信任;体验建立信任带来的挑战;思考—体验建立信任的挑战;建立信任的挑战：缺乏信任;挑战：时间与压力;建立信任技巧的收益在于，你会对自己快速有效的降低与客户的关系紧张感、提高客户对完成其任务的紧迫感的能力更有信心。这意味着在与客户交往的过程中，你能尽早与对方进入实质性的业务讨论阶段。;建立信任：做什么;做什么—表现你的信誉;练习：信誉;练习：信誉—专业形象/专业能力/共通点/诚意;表达诚意的方法：PPP说明;目的 （Purpose） 说明;练习：目的/过程/收益（PPP）;杜彬（Ben Duffy）的故事;突然，杜彬意识到了什么。他意识到自己应该思考的根本就不是这个问题。到现在为止，他处理这件事情的办法就好像一个推销员向一个陌生人竭力推销什么东西。如果他试着从客户的角度看问题呢？杜彬问自己：“如果我是这家公司的总裁，知道这个叫做杜彬的家伙要来向我推销东西，我会怎样呢？我会问他什么呢？” 从这个新的角度出发，杜彬写出了一长串问题——如果他是客户，他要问的就是这些。最后，他把这一长串问题整理成十个他觉得最重要的问题，然后用剩下的时间准备关于这是个问题回答。 第二天很快就到了，杜彬坐在了这个潜在客户的总裁办公室里。一开始，会谈礼貌而友好，但杜彬能感受到空气中弥漫的关系压力。 于是杜彬说，“总裁先生，昨天我突然想到，如果我是您，关于杜彬和他的公司，我会有一些重