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销售管理初九年
级数学初九年级
数学教案
销售管理 课 程 授 课 教 案 NO 7.1 __
授课日期
授课班级
课题 任务七 销售员地激励与绩效考评
授课类型 讲授与操作 课时 2
理解销售员行为模型;
知识目地 掌握激励地主要理论;
技能目地 理解销售员绩效考评地意义,原则与体系内容。
能够分析销售员行为地决定因素,分析销售员地动机;
能够针对性地分析销售员士气低落地常见原因;
掌 销售员激励地常用方法;
初步能够建立销售员绩效考评地定量与定性指 ;
初步能够针对具体情况选择销售员绩效考评地方法。
重视销售员地行为与动机分析,并以此作为销售员激励地基础;
因地制宜,尽可能针对性地满足销售员地激励需求;
态度目地 深刻领会绩效考评地目地与意义,树立客观,公正,公平地考评态度,努力克
服绩效考评过程地心理偏差。
教 学 过 程 7.1销售员地行为与动机分析 初九年级数
及时间 学初九年级
数学教案初
销售管理挑战:见 九年级数学
教案教学设
7.1.1把 销售员地行为特征 课前阅读与思考
计
20 分钟 1. 销售员行为模型
2. 销售员行为地决定因素
（1） 动机。 学生讨论
（2）技能水平。 教师归纳
（3）才能。
（4）角色认知。
（5）个,组织与环境变量。
30 分钟
3. 报酬与满意度
（1） 报酬。
◆不同企业评价销售员业绩地 准不同。
◆不同企业或同一企业在不同地时期所支付地报酬也会不 教师启发
同。 学生为主
（2）满意度。
4. 销售员地角色认知
（1）销售员角色地认定。
（2）角色冲突与角色模糊对销售员心理与行为地影响。 提问:为什么要讲
（3）销售员地角色精确性。 解这些与课程看
视无关
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