双赢谈判补充.pptVIP

要做的和不能做的* 仔细倾听对方的谈话 在提议中留有充分余地 坦然自若地拒绝第一个提议 有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个” 试探对方的态度：“如果……你会怎么想？” 在谈判早期不要作太多的让步 开场的提议不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台 不要说“绝不” 不要只用“可以”和“不可以”来回答问题 不要让对方看起来很愚蠢 要做的： 不能做的： 第三十页，共三十六页。 C.2 障碍和对策 客户提供错误信息 客户提供不完整信息 客户看不到需求的重要性 障碍： 对策： 提问 积极地聆听 深入探询重要的问题 及时与对方确认信息的正确性 第三十一页，共三十六页。 C.4 对付不同类型的谈判者 问题 可能的解决办法 困惑的谈判者 l???????? 运用幻灯机、黑板等演示工具来阐明引起困惑的复杂问题。 l???????? 把复杂的建议用短而易懂的句子写下来。 l???????? 逐步地按照简明的议程行事以防止进一步的困惑。 l???????? 准备引入第三方以全新的眼光来看待问题。 优柔寡断的谈判者 l???????? 系统而有条不紊地进行谈判，并复述要点。 l???????? 一段时间以后允许回顾讨论的问题。 l???????? 暂时休会，让优柔寡断的谈判者咨询其他成员。 l???????? 用一种全新而有创意的方式来表述问题。 挑衅的谈判者