市场开发培训讲义.pptVIP

? 先发优势与后发优势 第十九页，共四十五页。 ? 2、成长期 成长期的标志是销售的迅速增长和需求多样化开始显示。 需求的迅速增长与大规模生产带来的成本下降，使得利润较高。 从而导致新的竞争者进入该市场，竞争开始出现。 第二十页，共四十五页。 ? 企业对策 公司改进产品质量和建立产品特色。 公司增加侧翼产品。 公司进入新的细分市场。 公司进入新的分销渠道。 公司广告的目标应从产品知名度的建立转移到品牌美誉度的建立。 公司在适当时候降低价格，以吸引价格敏感的消费者。 第二十一页，共四十五页。 ? 3成熟期 阶段延伸 成长中的成熟 稳定中的成熟 衰退中的成熟 成长率开始下降， 没有新的分销渠道可利用 潜在消费者基本上全部购买（潜在需求已转化为现实需求〕 主要为重置需求和再购需求 销售额总量开始下降 消费者转向其它产品或替代品 第二十二页，共四十五页。 ? 成长率下降 整个生产能力过剩 竞争加剧 竞争方式： 降价，加大促销， 加大广告等 利润减少 弱者 退出 行业存在两类竞争者： 处于支配地位的大型企业 和补缺企业 成熟市场的特点 第二十三页，共四十五页。 ? 成熟期的营销战略 市场改进 转变非使用人：公司能通过努力把非使用人转变为该类产品的使用人。 进入新的细分市场：公司可以努力进入新的细分市场——地理的、人文统计的，等等——该新的细分市场使用产品而不使用品牌。