民营医院战略转型培训资料.doc

民营医院战略转型高级培训 精华分享 课题一：领先一步、胜人一筹——民营医院内部经营的六大增收策略 经营的作用和经营人员定位： 1、直接或间接对医疗补台，经营不能超越医疗，而是辅助； 2、在付出和承诺的基础上建立信任； 3、完善医疗服务环节，转不满意为满意，实现良性循环（客户介绍客户）； 4、勤学习，变外行为内行 六大增收策略： 1、经营特色找差异（重点谈到了定价策略及定价前的市场调研，主讲老师提到北京一个快餐店，在顾客等候区墙面公示供应商资质一览表。18号晚，我在海底捞吃饭，里面要免费美甲的女客人排号，吃饭期间，免费的凉茶，我喝了5杯，热毛巾换了4次，餐碟换了4-5次，而且都是服务员主动来询问并更换的，更让我震惊的是，当我喊“服务员”，麻烦。。。。的时候，那个服务员微笑着说，你可以叫我“小郭”，敏锐捕捉客户需求，用超乎你想象的差异化增值服务赚取溢价，全员主动营销，这或许就是海底捞的独特经营秘诀） 2、重点科室搭架构 3、两项服务定流程 4、人力资源定执行 5、营销手段软着陆 6、经营思维抓创新（不要只看数据，不要做救火员，不要做店小二，增加科室交流会，减少经营数据分析会，树典范科室） 小组分享精华 1、洞察客户需求，创造服务机会 2、总利润＝（总收入－总成本）*运营风险 决定收入两个要素：人均消费、病人（顾客）数量 课题二：用好工具，做出精彩——洞察企划深挖洞，介入企划广积粮，公关企划要称霸 医疗企划的唯一目标：激发就诊欲望（购买动机）、拉升初诊量，从无到有创建品牌 目前医院行业是一个无序的市场，丛林化的市场 问对问题，做对事（尤其对咨询销售人员） 一、激发就诊欲望的五大工具 1、价值——患者之所以选择你们医院，是因为他确信选择你们医院提供的医疗产品与服务，能比选择其他医院获得更大的价值，不是任何品牌都可以做到的。（给顾客一个充分的理由） 从关注卖点到关注买点，卖点往往是从自我角度出发，买点则是从消费者角度思维，给顾客一个选择的充分理由。 （1）、最大限度挖掘医院/产品的全部内在价值； （2）、不是所有卖点、买点都能转化为你的传播点，为你的产品卖点提炼一句易读、易记、易上口的广告语 （3）、追求与产品价值相配衬的媒体形式； （4）、找到附加价值和让渡价值。 价值工具的扩展：需求、指标、情感、引导 2、专业——患者之所以选择你们医院，是因为他（她）要避免因为选择的错误而遭到惩罚或引起其它的不安。 表现专业的常用手法：断言法、重复法、传染法（情感） 专业工具的扩展：规范、惩罚（逆向诉求）、不和谐、打破常规 3、情感——患者之所以选择你们医院，是因为你们医院的品牌、产品宣传拨动了他（她）的心弦并引起了他（她）的共鸣，或者他（她）已经对医院具有情感与信任。 情感能为品牌增值 打动人心的最佳方法就是谈她最珍爱的东西，不管这种珍爱是表面的还是内心底层的！ 常用手法：（1）把悲剧转化为喜剧，结局大团圆； （2）、不要奢求所有人都感动； （3）、多做公益营销、公益活动； （4）、与以往的品牌沉淀对应和配衬； 4、身份——患者之所以选择你们医院，是因为你们医院的品牌、技术与服务和他（她）的身份相匹配或者能彰显他（她）的身份与尊贵；当然，在某些特殊情况下，他需要具有某种“身份”。 产品移位：做人流的是女人，但买单的是男人。多做产品移位的文章，分开使用者与购买者。 扩展工具：信条、性格、明星 5、习惯——患者之所以选择你们医院，是因为他头脑里面的概念抽屉里有你们医院，这已经常常成为一种下意识的选择，包括距离。 指导意义：最大可能的保持广告的连续性和一致性，让顾客形成概念抽屉 扩展工具：分类、分级、替代、新目标、情景化 企划一定要走出去，做介入企划，多走近专家、走近顾客 股神巴菲特：对一家公司感兴趣的时候，就是要在其他人都不感兴趣的时候，你去研究他。你不可能永远买的是热门股，同时又能赚到钱。 公关策划要称霸 先公关，后广告；品牌只能靠公关建立，而广告是品牌的后期维护。——里斯 公关策划即新闻策划 永远记住，认知大于事实，在手机制造领域，爱立信的技术最成熟，最好，但卖得最火的是苹果。 借鉴意义：建立大量的患者博客，把故事讲得足够精彩 只要你按时到达目的地，没有人在乎你开的是奔驰还是手扶拖拉机。——努力无极限，成功无定式。 课题三：民营医院内部营销精华素 医院经营就是红线下的经济效益最大化。 病人择医心理：好感——信任——信心——信赖 病人择医目的：病看好、少花钱、少痛苦、少后遗症 关注20/80 抓住关键20%人——重点服务 抓住关键20%疾病——重点对待 抓住关键20%影响力——重点关注 课题四：民营医院专科建设与单病种运营（略） 课题五：关爱·控——医生卓越营销 物理研究到头是哲学，哲学研究到头是宗教，医学研究到头是关爱，管理研究到头是人心。 大道