如何打造狼性销售团队48.pptVIP

客 户 需 求 客户购买因素 存在需求 价值满足 成本合适 存在需求 真实性 紧急性 重要性 价值满足 品牌价值 产品价值 成本合适 价格成本 机会成本 精力成本 第二十三页，共四十九页。 客 户 需 求 隐性需求与明确需求： （讲故事） 买水果（见附件） 第二十四页，共四十九页。 客 户 需 求 提问:现在请大家分析一下，第一个店主为什么没有成功售出他的产品？ 答案：第一个店主是凭借主观思维盲目判断，以为一般人都喜欢吃又甜又大的李子；然而老太太的需求虽然很明显-买李子，但是并不清晰。面对客户的模糊需求，不要用主观去猜测，而需要将模糊变清晰化，把大海平面去掉，你将看到下面隐藏着巨大的冰山。 第二十五页，共四十九页。 客 户 需 求 继续我们的故事？ 第二天老太太又来到菜市场买水果，他来到第三家店里买李子；跟第二家一样，她成功买到了一斤又酸又大的李子；正当老太太提着李子要走的时候，店主奇怪地随口一问：“老太太在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可为什么您要买酸的呢？ 原来，老太太的媳妇怀孕了，知道媳妇喜欢吃酸李子。所以老人家这是买来给媳妇的； 原来这样，恭喜您老人家快要抱孙子了，有您这样会照顾人的婆婆，儿媳妇可真是有福气，老板顺便顺口赞美了一下。 呵呵，怀孕期间当然要吃好、胃口好、营养好。小孩子才能健康吗。 老太太开心的说：“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些富含维生素的水果，生下来的宝宝会更聪明！” 是啊，那你说哪些水果维生素比较丰富呢？你们卖水果的应该比我清楚。 店主认真的回答说：“是水果中猕猴桃的维生素最丰富，您看这小区里有多少孕妇专门跑来买呀。” 老太太说是吗？那给我也来一斤吧，老太太又买了一斤猕猴桃开心地离开了。 第二十六页，共四十九页。 客 户 需 求 提问：思考一下，第三个店主为什么不但能卖李子给老太太，还能卖猕猴桃？ 答案：因为第三个店主找到二楼老太太的真实需求-购买动机；挖掘了客户的隐性需求，最重要的就是成功找出客户的购买动机；客户的购买动机就像是撬动地球杠杆的支点。动机是决定客户做与不做一件事的原动力，简单地说就是什么原因导致老太太要买李子？这看似幼稚的问题，是我们一定要搞清楚的，否则你什么都卖不掉。 第二十七页，共四十九页。 客 户 需 求 了解客户的动机，帮助客户购买； 很多时候，客户所表现出来的“明确需求”是不完整的，不全面的，甚至是不正确的。作为业务员，我们需要帮助客户理清其真正的需求，业务员不是推销产品而是帮助客户选购产品，建立这样的观念很重要！ 第二十八页，共四十九页。 客 户 需 求 一个年轻时尚的都是白领丽人，在售楼处和一位业务员的对话如下： 白领丽人：我想要一套朝向好的房子，你们有吗？ 业务员：小姐，您来的真巧，我们这里刚好有一套好房子，坐北朝南，朝向非常好。出人意料的是，白领丽人看都未看转身要走，弄得售楼先生莫名其妙。 销售经理发现了，立刻笑脸相迎：“小姐请留步，能够请教一下您心目中朝向好的房子是什么概念呢？” 白领丽人轻盈的转身回答道：“我希望房子朝西，刚才这位先生给我介绍的房子是朝南的，所以我准备去别家看看。” 原来，白领丽人平时工作非常繁忙，每天很早就要出门，而她又非常喜欢看日出，但却被工作剥夺了这个机会，所以她非常希望能够在下班的时候坐在阳台看夕阳西下。 呵呵一看您的气质，就知道您是非常有浪漫品味的人，销售经理恭维到，事业也是为了生活啊，所以能理解您的想法。 经历继续与白领丽人聊着，希望能得到更多的信息，沟通了一段时间后，经理发现这位白领丽人聊着，希望能得到更多的信息，沟通了一段时间后，经理发现这位白领丽人非常浪漫，甚至把这个当做选择房子的唯一标准，所以才看中朝西的房子。 在了解到客户的需求动机后，经理把刚才那套房子里里外外围绕着“浪漫”的主题重新介绍了一遍，最终极成交了这笔生意。 第二十九页，共四十九页。 客 户 需 求 树立专家形象建立沟通意愿 了解客户细想 了解客户需求 明确需求 潜在需求 大胆怀疑客户需求 重新诊断客户需求 产品 适合 适合 满足 激发 客户需求挖掘逻辑图 第三十页，共四十九页。 客 户 需 求 痛苦与快乐销售法： 客户不行动，那是因为对现实糟糕状况的痛苦或对未来美好状况的憧憬度不够；改变从痛苦开始，追求快乐开始，所以我们和客户沟通的时候，需要把痛苦说透，把好处说够，让客户对你的产品产生期望，意识到你的产品能帮他摆脱痛苦或得到更大的利益。 第三十一页，共四十九页。 客 户 需 求 客户选购产品，无非处于两个目的：一是摆脱痛苦，二是追求快乐： 记得中国移动曾经有过这样一则广告：几个年轻人在一个荒岛上遇难，想打电话求救却发现手机没有信号，