销售终端管理技巧.pptVIP

预估市场潜力 预估市场潜力的基础——顾客分析 必须严格区分购买者和使用者 确定顾客的购买原因和购买习惯。了解顾客的需要有助于提高市场潜力和销售预测的准确性 确定顾客的购买频率和购买数量。（如购买面包和购买空调） 预估市场潜力的方法：市场因素派生法 市场因素是指市场中的一个项目或要素，它引起了产品或服务的需求，或与需求相联系 如新生儿的数量就是引起婴儿围栏需求的一个因素 估计2011年的新生婴儿数 4000000 乘以：婴儿围栏的购买率 市场潜力 1320000 乘以：潜在市场份额 销售潜力 396000 该方法的优点：（1）有效性很高； （2）简便易行 讨论题： 对下列每一种产品，试讨论在估计市场潜力时，你将使用的要素 斯沃琪手表 草坪上的除草机 华北制药的阿莫西林 戴尔笔记本电脑 姚明亲笔签名的篮球 销售预测的程序 确定预测目标 整理分析企业过去和现在的实绩 初步预测 选择预测方法与程序 调整预测 执行评估 可 行 不可行 公司目标 外部因素 内部因素 比较 反馈 销售预测的方法 定性预测方法 定量预测方法 试销 模拟分析法：利用模拟来预测市场未来需求情况的一种方法。一般借助电脑技术，然后根据模拟的经济或市场行为结果加以预测。 这种方法对复杂现象的预测特别有效 时间序列分析法 回归分析法 讨论：请选择恰当的预测方法 你正在推广一种新产品，哪一种方法最适合对项目进行短期预测：1）购买者期望法；2）主管人观点评定法；3）试销 你的公司处于一个竞争相对较为稳定的市场，最快、同时也是成本最低的销售预测方法是：1）德尔菲法；2）历史销售数据法；3）模拟分析 你的实际销售额总是高于预测销售额。以下哪一种预测方法最有可能造成这种结果：1）购买者期望法；2）销售人员意见汇总法；3）主管人观点评定法。低于呢？ 你所在公司生产的是耐用消费品，因而顾客的数量相对较少。在这种情况下，最合理的预测方法是哪一种：1）购买者预期法；2）统计相关分析法；3）销售人员意见汇总法 销售预测的指导原则 预测方法要适合产品/市场 使用多种方法 尽量减少市场因素的数量 识别预测的局限性 采用最小化－最大化方法 了解数学和统计学 3.2 销售配额管理 配额是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务 销售配额的一个很重要的作用就在于为组织内每个人的工作表现提供了一个统一的比较尺度 3.2.1 企业在制定销售配额中出现的主要问题 你如何制定一项考虑到所有部门的公平的销售配额？ 销售配额应当反映实际目标吗？或者说销售配额应当促使销售员努力并尽量超过正常情况下的目标吗？如果是这样，应当超过多少呢？ 所有的区域和所有的销售员都应当有同样的销售配额吗？还是每项销售配额都应反映具体销售员的能力、背景以及所处区域的潜力和竞争环境？ 销售配额应当以销售的实际单位表示，还是以金额、利润或活动表现来表示？ 销售配额适合以薪水付酬的雇员吗？如果适用，应当如何使用销售配额？ 你如何说服销售员，销售配额符合他们的最大利益？ 销售员未能完成销售配额时，你应该怎样做呢？ 应当在什么时候、多长时间一次以及什么情形下重新调整销售配额以符合该区域的实际情况？ 在制定或调整销售配额时，销售员应当以何种程度介入进来？ 对于某些销售经理而言，销售配额一词与销售预测是相同的，尤其是针对某一特定区域时。销售预测是销售配额的基础。如果销售配额用于反映一个销售员的实际目标，则销售配额的合计总数应当等于销售预测。 3.2.2 有效销售配额的属性（制定目标的原则） （SMART原则） 销售配额必须是具体的（Specific） 销售配额必须是可测量的（Measurable） 销售配额必须是通过努力可以实现的（Attainable） 销售配额必须具有相关性(Relevant)或现实性（Realistic） 销售配额应当是有具体时限的（Time-based） 3.2.3 销售配额的作用 （企业如何使用销售定额） 导引作用：确定了工作目标，为销售人员的努力指明了方向 控制作用：确定了衡量销售绩效的标准，使销售人员除了完成销售额配额外，还积极参与其他辅助性活动 激励作用：一个富有挑战性的配额将对销售人员产生很大的激励作用 评价作用：为管理者对销售人员的评价提供了标准 三、终端陈列的方法 辅助自动化： 在纸箱上张贴广告画，应协调、整齐。 纸箱应砌得整齐，最好有艺术感。 在垛