烟台啤酒行销系统整合规划.pptx

TO：烟台啤酒FORM：上海梅高摘 要：背 景：整合的行销系统是品牌经营的重要组成部分，也是品牌经营的保证 项目全景：行销系统整合包含了销售系统、市场系统、人力资源系统 控制系统整合目前可进行的项目：销售系统的整合原理：市场销售终端是一种有限的资源 产品：销售手册 三套 管理树 岗位职责 工作流程 规章制度 软体表格 培训 导入方式： 沟通 提案 执行小组 培训 检查 沟通 组 织：梅高专案组：2--3人项目规划、设计、撰写、培训 外联专家团3人 专家2人 一名通路专家一名组织行为学专家专员一名 通路专员 销售系统导入约3--4月 ：人力成本约：16.2万元 差旅食宿：3万 调查费：3万元 总成本约22万元。烟台中策啤酒有限公司 行销系统整合规划上海梅高创意咨询有限公司1999年9月 目 录一、市场背景二、原因分析三、解决之道四、解决原理五、工作内容六、导入流程及时间七、专案组人员构成八、推进时间表九、成本预算 一、市场背景：老市场情况销售区域之间大量串货产品价格下滑一批商、二批商没有利润经销商大量代理外来品牌对通路长期没有控制，结构失调经销商市场经营能力低下企业对通路失控新市场情况新销售模式尚未定型新销售模式有待于齐全、细化实施不能统一标准市场运动没有监控产品系列尚不明确企业现有管理方式与现行模式不配套工作不规范，不科学 二、原因分析：对通路长期没有控制，结构失调经销商市场经营能力低下企业对通路失控企业现有管理方式与现行模式不配套工作不规范，不科学行销系统的散+乱三、解决之道品牌经营销售系统整合市场系统整合人力资源系统整合控制系统整合其它系统整合行销系统整合行销系统整合销售系统整合市场系统整合人力资源系统整合控制系统整合其它系统整合人力资源模式 招聘 培训 评估 发展 组织结构 管理流程 软体表格销售模式小店市场酒店市场农村市场组织结构管理流程软体 表格一、决策系统的整合 决策的模式 信息回收 信息分析信息反馈 组织结构管理流程 软体表格二、执行控制系统的整合 执行模式 组织结构 管理流程 软体表格资金/采购/开发系统的整合（不在作业范围内）一、市场信息 系统整合 信息流模式 城市农村 组织结构管理流程 软体表格二、市场执行 系统整合 执行模式广告 促销 公关 组织结构管理流程 软体表格 销售系统的整合 销售模式设计销售组织设计 销售管理设计销售管理的表格 软体设计 内部管理的表格派出机构的表格 终端维护的软体 城市小店市场（现结款市场） 城市中、高档酒市场（赊销市场） 农村市场派出机构的管 理 铺货管理 销量管理 人、财、物终端管理销售管理组织派出机构组织品牌广告、公关、促销合理开发、维护市场执行系统人力推广长期控制、拥有市场销售终端消费者、消费者、消费者 四、解决原理：市场销售终端是一种有限的资源具体工作内容 销售手册组织结构软体设计招聘、培训销售公司组织模型 岗位职责 工作流程 派出机构模型 岗位职责 工作流程 规章制度城市小酒店市场 销售手册 城市中高档酒店、宾馆 市场 销售手册 农村市场销售手册招聘：人员选择的标准培训对象：区域经理推广主管客户管理推广代表购买顾问促销小姐经 销 商终端数据库软体五、具体工作内容销售手册人员的招募及培训分销模式的设计推广战略的建立分销商的选择推广工作的执行分销商的培训推广工作的管理分销的管理六、导入流程及时间：（3-6个月）1-2月一周 1个月 1---2月一周沟通提案成立执行小组 培训 执行检查沟通执行小组的培训通路调查调整前期检查信息反馈通路设计岗位培训后期检查定型1、通路调查：内 容：本品的通路结构、流程、销售政策、 通路服务方式、派出机构管理方法。 竞品的通路结构、流程、销售政策、 通路服务方式、派出机构管理方法。方 法： 入户访谈——经销商、终端 焦点访谈——企业 对 象：企业销售上层管理及销售一线人员、 经销商一县、 区2-3名 终端——一县、区9名工 具：调查表3套成 果：通路分析报告周 期：一县区五天/1名〈调查员〉责 任 人：AE协力单位：调查公司/调查员2、通路设计：内 容：销售模式的设计方 法：根据对通路分析报告的结果，对公司的标准模式 进行相应的调整 ，撰写适合当地情况的销售模式。 报告分析 —— 内部研讨——设计——撰写工 具：公司标准的销售模式成 果：销售手册周 期：2周—一个月责任人：AE协 力：COPY、专家团，通路专家专员各一名， 组织行为学专家一名。3、提案：内