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7、行业市场大客户信息管理 规范信息管理，促进各大区总监、区域经理及各经销商、各省区获取并及时提报大客户业务信息。 拓宽信息来源渠道，提高大客户业务信息转化率，完成销量目标。 规范大客户项目运作，对项目进展情况及时掌控，提高信息运作水平。 大客户信息分类管理： 分为：大客户直销业务信息。 大客户区域销售信息。 需进行招投标和管理的大客户需求信息。 一次性需求一定数量的大客户信息等几个级别。 规范信息管理 二、核心行业名录及行业说明 第十七页，共五十三页。 7、行业市场大客户信息管理 利用企业内部资源：企业当前客户、企业的服务部门 利用企业外部资源：专业人士的名录、当地车管部门收集客户名单 媒体信息、专业报纸杂志及电视节目、网络上政府采购网的采购信息、新注册公司 各目标客户企业集团的介绍，分析需求信息相关社团、行业协会和组织 举办展销会、推广会邀请一些锁定目标客户重要角色的人物参加 竞争对手资源、业内资深人士等等 销售人员的个人资源、有业务往来的专业人员 企业有经验的销售人员的信息传递 行业大客户信息渠道 二、核心行业名录及行业说明 第十八页，共五十三页。 二、核心行业名录及行业说明 一、大客户公务用车销售目标 三、行业大客户目标达成措施 三、大客户激励考核制度 目录 结构 第十九页，共五十三页。 1、行业市场大客户销售及采购流程 三、行业大客户目标达成措施 实施招标 购车承诺 计划准备 评估比较 采购要求 发现需求 接触客户 需求分析 销售定位 赢取定单 跟进投标 内部酝酿 采购流程 销售流程 第二十页，共五十三页。 2、行业市场大客户销售公关流程 三、行业大客户目标达成措施 环境条件 产品需求 购车成本 购车条件 保障能力 政治法规 竞争对手 组织条件 经营目标 内部政策 工作程序 组织结构 决策系统 人际条件 权力地位 同感心 说服力 工作态度 个人条件 人格 风险取向 兴趣爱好 进入壁垒 进入壁垒 进入壁垒 进入壁垒 合 同 提高成交概率 对公策略 对私策略 隐性策略 政治因素 感情因素 隐性因素 客户支持策略 客户分析策略 第二十一页，共五十三页。 3、行业市场大客户分级开发 三、行业大客户目标达成措施 重点客户 次重点客户 潜力客户 重点客户 次重点客户 潜力客户 80% 20% 80% 20% 工作 重点 关键 客户 大客户数量金字塔 大客户价值金字塔 大客户分级可以让我们在潜在大客户维系过程中，有重点的把资源与投入用于关键客户上，给与更多投入力度和关照。根据大客户分级后的不同状态，可以有效地采取对应措施，提高公关成交率。 通过分级管理实现及时把握客户需求，针对性加强公关力度。可以明确重点客户、次重点客户和一般客户的属性集中度。客户分级只是大客户管理的开始，分级之后还要进行相应组织、流程配套。 不同的客户带来的价值不同,我们必须根据客户的不同价值分配不同的资源。不同价值的客户有不同的需求，我们应该分别满足,大客户分级是有效进行大客户沟通、实现大客户满意的前提。 第二十二页，共五十三页。 4、行业市场大客户开发管理流程 月初制定 工作计划 计划讨论 计划实施 月中总结 确立重点客户 具体 工作布置 客户跟进 成交、 关系维系 客户资料整理 客户失控分析 月末总结 执行 计划 检查 调整 三、行业大客户目标达成措施 第二十三页，共五十三页。 5、行业市场大客户开发管理流程 三、行业大客户目标达成措施 信息 收集能力 客户 维系能力 成交 谈判能力 大客户开发 拓宽信息来源 促进各经销商、各省区及大客户经理获取并及时提报大客户业务信息。 客户分类管理 长期跟踪管理 规范过程管理 客户的满意度 价格谈判技巧 分为大客户直销业务、需招投标作业的业务、一次性需求客户，三个级别。 在业务运作过程中，建立表卡管理，定期双向沟通，避免大客户需求变为紧急需求信息。提升客户关系维护技巧。 通过动态分析大客户业务空间，优劣势进行剖析,模板化管理,作为指导标准。 根据大客户不同角色，可按照职能、级别、角色分析，分别满足客户的要求。 制作并推进标准销售模版，提升技巧。避免出现价格偏离客户意愿，必须根据客户需求及竞品报价情况报价。 第二十四页，共五十三页。 6、指挥车类行业开发日常工作流程 大客户管理部门28-31日下达下月开发计划（走访计划表、走访信息记录表、重点客户跟进表） 区域经理、大区总监2日内与辖区经