零售超市代表销售技巧培训.pptVIP

内容总结 零售/超市代表销售技巧培训。销售工具（名片、客户卡、产品资料）。面部修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆。协助我们搞好陈列和向顾客推荐我们产品。按照客户喜欢的方式（语言、身体语言）对待客户。欠风度的话，有损自己品德人格的话。闭合式问题: “是”或“不是”，二者选一的问题。举例：1. 王经理，您是不是同意目前治疗感冒的药物引起患者嗜睡是影响顾客购买的最主要因素。情景演练－－处理反对意见。因另一客户已成交, 请客户采取同样行动。询问一系列需以“是”回答的问题或其它问题，最终达致成交。拜访八步骤（八）。让客户有““是””的想法。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。用他，就要信任他。不信任他，就不要用他。沟通再沟通 第六十三页，共六十三页。 阐述Beta项目对公司业务的意义，零售业务的发展对公司业务增长重要贡献。 50%的生意面临严重的挑战 Beta项目为OTC 业务所遇到的问题提供解决方案. 增加零售资源, 确立目标客户,加强区域管理及培训 例子：查销量时、静中心方老师等等 特性是产品的固有属性，不会因对象不同而改变 益处是有产品的特性而来，会因对象的不同的需要而有不同的益处 以一棵树为例：树干是特性，树枝是益处 再例：刻痕片， 特性是有刻痕的药品，益处可以有易于瓣开方便服用（针对老年人），也可以是小 剂量服用（针对用量小的病人） 不让客户自行看单片的原因是： 客户缺少了你的引导，不知道该看哪里 客户找不到门道，会放弃阅读 一手拿着单片的上部或下部的中间 一手拿笔（最好用礼品笔，不要用自己太好的笔），忌用手指（男、女） 距离合适，太远像测视力 单片方向向着客户，眼看着客户的反应 位置最好在客户的侧面，正面有对立谈判的感觉 介绍产品时有一个机会可以调整自己的位置 单片控制在自己的手上，起到引导、避免客户收起后不听的作用 一手拿着单片的上部或下部的中间 一手拿笔（最好用礼品笔，不要用自己太好的笔），忌用手指（男、女） 距离合适，太远像测视力 单片方向向着客户，眼看着客户的反应 位置最好在客户的侧面，正面有对立谈判的感觉 介绍产品时有一个机会可以调整自己的位置 单片控制在自己的手上，起到引导、避免客户收起后不听的作用 一手拿着单片的上部或下部的中间 一手拿笔（最好用礼品笔，不要用自己太好的笔），忌用手指（男、女） 距离合适，太远像测视力 单片方向向着客户，眼看着客户的反应 位置最好在客户的侧面，正面有对立谈判的感觉 介绍产品时有一个机会可以调整自己的位置 单片控制在自己的手上，起到引导、避免客户收起后不听的作用 一手拿着单片的上部或下部的中间 一手拿笔（最好用礼品笔，不要用自己太好的笔），忌用手指（男、女） 距离合适，太远像测视力 单片方向向着客户，眼看着客户的反应 位置最好在客户的侧面，正面有对立谈判的感觉 介绍产品时有一个机会可以调整自己的位置 单片控制在自己的手上，起到引导、避免客户收起后不听的作用 一手拿着单片的上部或下部的中间 一手拿笔（最好用礼品笔，不要用自己太好的笔），忌用手指（男、女） 距离合适，太远像测视力 单片方向向着客户，眼看着客户的反应 位置最好在客户的侧面，正面有对立谈判的感觉 介绍产品时有一个机会可以调整自己的位置 单片控制在自己的手上，起到引导、避免客户收起后不听的作用 一手拿着单片的上部或下部的中间 一手拿笔（最好用礼品笔，不要用自己太好的笔），忌用手指（男、女） 距离合适，太远像测视力 单片方向向着客户，眼看着客户的反应 位置最好在客户的侧面，正面有对立谈判的感觉 介绍产品时有一个机会可以调整自己的位置 单片控制在自己的手上，起到引导、避免客户收起后不听的作用 面对负面反馈要有平常心 攻击客户的观点或客户使用的竞争产品等于攻击客户本人，没有人愿意被人说服 （A、B、C三产品分别用攻击和应承的方法，客户出现的心理变化和选择） （男追女还是女追男的故事） A B C A B C 1）攻 击 2）应 承 水 平 线 水 平 线 1. 首先引导大家讨论，最好让代表自己根据当地的情况，想方法解决问题。 2. 回答时首先要确认客户的真实需求，然后用自己的理由说服他，得到对方肯定后再作缔结。 澄清的必要性在于不要错误理解了对方的意思，同时给自己有时间准备回答的答案 应承是对对方表示理解和同感，但并不表示完全同意对方的观点 应承起到的是一个缓冲作用 应承是以柔克刚 1. 首先引导大家讨论，最好让代表自己根据当地的情况，想方法解决问题。 2. 回答时首先要确认客户的真实需求，然后用自己的理由说服他，得到对方肯定后再作缔结。 ? 店 员 教 育 店员教育的意义 店员教育的目的 店员教育的内容 店员教育的方式 第三十一页，共六十三页。 ? 店 员 教 育 店员