如何建设与管理销售队伍.pptVIP

管理“效能型”团队的侧重点 1、注重销售过程中的关键环节 2、注重激发个性能力和创造力 3、注重团队销售的整体配合 4、注重长线和稳定的管理方式 第十九页，共七十页。 从中我们可以看出 1、最终目标的一致 2、控制最接近于目标的状态 3、成稳的风格是“形整”或“神聚” 第二十页，共七十页。 第三讲 设计与分解销售指标 1、四类销售指标 2、如何制定销售指标 第二十一页，共七十页。 销售队伍系统规划的“六步法” 六步法 梳理流程 薪酬考核 人员数量 内部组织 市场划分 设计目标 第二十二页，共七十页。 基础内容构成 1、“财务”贡献指标 2、“客户”增长目标 3、“客户满意”目标 4、“管理动作”目标 第二十三页，共七十页。 财务指标细分 1、订单额度 2、回款额度 3、费用控制 第二十四页，共七十页。 客户增长指标 强调开发新行业 提高原有市场的占有率 第二十五页，共七十页。 客户满意指标 市场的形象指标 提高客户的忠诚和美誉度 第二十六页，共七十页。 如何制定销售指标 “市场——产品”财务目标的确定 1、分析以往地区或客户群市场的组分贡献 2、预测未来的地区或客户群市场变化量（增量或减量） 3、确定各产品的目标总量 4、分解规划到各个细分市场 *滚动细化、校正执行 第二十七页，共七十页。 从三个纬度拆分负责体系 1、时间纬度 2、区域客户群纬度 3、产品纬度 第二十八页，共