上海大众销售顾问二手车管理培训.pptVIP

销售顾问结合置换标准动作与技巧 结合置换应对电话咨询 应对客户咨询（置换） 顾客：“那你让你们评估师接电话！” 销售：“好的，张先生，您能留一下电话吗？我让评估师给您打过去。” （五分钟内回电） 销售：“张先生，实在抱歉！我们评估师出去给大客户做大宗评估了，现在还没回来！” 顾客：“那怎么办？” 销售：“其实，评估师对实车进行检测之后可能报价——这是责任与专业的体现！这样，您不仅得到一份准确的报价，还能获得礼品、得到评估师给您的车辆使用维修建议！” 顾客：“那好吧” 销售：“那您看我给您安排在明天的上午还是下午来店评估更合适？” 使用技巧：条件换条件、短缺效应、利益诱导、假定成功 27 第三十一页，共六十三页。 销售顾问结合置换标准动作与技巧 结合置换应对电话咨询 引发顾客感性采购敏感点 顾客的采购敏感点可以分为两大类：感性、理性 1、感性：强调的是顾客对于某款车特殊的感觉。只有感性动机被点燃，人们才会不惜价格昂贵或等待更多的时间。 2、理性：强调对产品细节进行细致的了解与对比，以此产生的评价。 28 第三十二页，共六十三页。 销售顾问结合置换标准动作与技巧 结合置换应对电话咨询 增加顾客来店可能的技巧 如何保证答应来店的客户说到做到？ 承诺一致原则！