营销成功靠实践营销操作人员销售实战技能培训.pptVIP

（2）客户购买的八大心理过程 1、注意（“这是什么？”） 2、兴趣（“这个应该可用”） 3、联想（“我用这个不错”） 4、欲望（“买吧”） 5、比较（“其他的产品会更好吗？”） 6、信赖（“就买×× ！”） 7、购买（“我买××”） 8、满足（“买××没错！”） * * 第三十页，共四十四页。 三、电话行销实战技能 电话是营销人员非常重要又最容易被忽视的工作工具。45%的电话是被老板的助手截断的。 “在美国，我们有1/4的机会与目标人选通电，而在亚洲却只有1/30的机会，在中国的大城市却几乎没有任何机会。” 在美国，人们相信一桩好生意有1/3的机会是由陌生人带来的，在中国，销售员们想约见、“跟客”，甚至只是获取公司的有关资料都被视为碍手碍脚的麻烦者。 * * 第三十一页，共四十四页。 (电话是交往的工具，不是谈判的工具。) 1、当客户给你打电话，必须注意倾听，少说话，你说得愈少，他说得愈多。 2、打电话以前，先练习一下。 3、你想对对方说的事先列一张表来，免得遗漏。 4、在桌上摆个计算机或纸笔作记录，并铺放与工作有关的底稿和文件，以备随时查询。 1、电话商谈的原则： * * 第三十二页，共四十四页。 5、做个摘要，然后马上存档。（客情关系维护） 6、重要事情等对方说过以后，再用自己的话重复一遍，以免有误解。 7、准备好一个理由，来中断电话的谈话。 8、假如你怕在电话中露