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转换恐惧，打开销售成功之门。 出丑才会成长，成长就会出丑。 “别来烦我” 以前表示：被拒接了 “需要时给你打电话” 以前表示：被拒绝了 “我不需要” 以前表示：被拒绝了 化解恐惧：只是表示顾客当时心情不好 化解恐惧：只是表示顾客正在忙 化解恐惧：只是表示顾客还不了解(印名片后面) 第十九页，共五十六页。 有一只狼抓住了一只羊刚要吃，羊说你看我多可怜，别吃我了呗。狼说行，我不吃你了。 那吃啥呀？ 员工去拜访顾客，顾客说你别来烦我了，员工就走了。 那吃啥呀？ 父母亲饭都吃不上、有病看不起、想去旅游没钱去、孩子上不了好学校、爱人买不了好衣服……你还说没钱，是自己没钱啊，还是自己没有企图心啊！ 拜访客户有危险，不拜访客户更有危险。 第二十页，共五十六页。 三、相信顾客相信我之心 第二十一页，共五十六页。 要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相信一个业务员？ 一、价值观同步 每位顾客都是相信自己的判断，因而我们要善于掌握顾客的判断，也就是掌握顾客的购买价值观。顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参考点。每一位顾客的购买价值观不一样，每位顾客对产品的要求点也不一样，但是我们会发现，业务员面对形形色色的顾客，说的都是一样的话，买车的、买房的、买保险的…… 第二十二页，共五十六页。 是了解顾客重要还是了解产品重要？ 知己知彼，百战不殆 是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要？