消费者购买行为产生与实现过程.pptVIP

需要、动机关系示意图 需 要 内驱力 动 机 行 为 满足状态：不对行为产生影响 缺乏 状态 无目标时：愿望、向往 目 标 有目标后 第十六页，共五十八页。 动机与需要的联系与区别 1、需要只有处于唤醒状态，才会驱使个体采取行动。 2、需要只为行为指明大致的或总的方向，而不规定具体的行动线路。 3、动机是由个体需要引起的达到满足需要的行为动力，是需要的具体体现。 4、即使缺乏内在的需要，单凭外在的刺激，有时也能引起动机和产生行为。 第十七页，共五十八页。 想一想 企业应该如何激发消费者动机？ 第十八页，共五十八页。 三、动机的功能 --激活功能 动机能推动个体产生某种活动，体现个体的能动性。 --指向功能 动机能将行为指向一定的对象或目标。 --维持和调整功能 动机的维持功能表现在行为的坚持性。动机的调整功能表现在个体通过行为反馈，调整自己的行为，使之与目标更接近。 第十九页，共五十八页。 四、动机的特征 1.动机的复杂性 2.动机的可转移性 3.动机的内隐性 4.动机的可诱导性 第二十页，共五十八页。 五、动机的种类 1.根据动机的性质分为生理性动机和心理性动机 2.根据学习在动机形成和发展中的作用分为原始动机和习得动机 3.根据动机的意识水平分为有意识动机和无意识动机 5.根据动机在活动中所发挥的作用分为主导性动机和辅助性动