《面对面顾问式销售》.pptVIP

心态的准备 把工作当成事业来做 凡事以积极的态度去面对(被拒7次后,再试3次) 感恩的态度(付出什么,得到什么) 学习的心态(学习被别人证明的成功方法) 长远的态度(不工作5年以上没有发言权) 第三十页，共五十三页。 如何开发客户 准客户的必备条件(有需求、有购买力、有购买决策权） 开发客户的步骤（收集名单、分类、制定开发计划、大量行动） 不良客户的七种特质 黄金客户的七个特质 第三十一页，共五十三页。 不良客户的七种特质 凡事持否定态度 很难向他展示产品和服务的价值 即使做成了也是一笔小生意 没有后续的销售机会 没有产品见证或推荐的价值 他生意做得很不好 客户地点离你办公室太远 第三十二页，共五十三页。 黄金客户的七个特质 对你的产品或服务有近切的需求（越紧急，细节、价格要求越低） 与计划之间有没有成本效益关系 对你的行业、产品或服务特肯定态度 有给你大订单的可能 是行业影响力的核心或权力中心 财务稳健，付款迅速 客户离你的办公室较近 第三十三页，共五十三页。 如何建立信赖感 形象看起来像此行业的专家 注意基本的商务礼仪 问话建立信赖感 身务的物件建立信赖感 使用顾客见证 名人见证 媒体见证 权威见证 熟人见证 环境和气氛建立信赖感 第三十四页，共五十三页。 如何了解客户的需求 N现在（使用什么产品） E满意（哪里比较满意） A不满意（哪里不满意） D决策者（谁负责这件事） S解决方案（包括原来满意的地方，解决不满意的地方） F家庭 O事业 R休闲 M金钱 第三十五页，共五十三页。 介绍产品并塑造产品价值 金钱是价值的交换 配合对方的需求和价值观 一开始就介绍最重要最大的好处 尽量让对方参与 产品可以带给他什么利益和好处，减少麻烦和痛苦 第三十六页，共五十三页。 做竞争对手比较 不要贬低竞争对手(那家公司是家不错的公司) 自己的三大优势和竞争对手的三大劣势做比较 USP独特卖点 第三十七页，共五十三页。 解除顾客的反对意见 解除反对意见的四种策略 1、问比较容易解除 2、说故事比较容易解除 3、太极打法比较容易解除 4、同意他、配合他 两大忌 1、直接指出对方的错误 2、发生争吵 第三十八页，共五十三页。 面对面顾问式销售 2010年11月18 第一页，共五十三页。 销售的三个阶段 1、前三个月为销售阵亡期，阵亡率50% 2、销售两年左右，销售更年期 3、销售五年以上，销售专业期 第二页，共五十三页。 学习的5大步骤 1、初步了解 2、重复为学习之用 3、开始之用（背不出肯定用不出） 4、融会贯通 5、再次加强 第三页，共五十三页。 如何更有效的学习 填压式教学5% 大声回应10% 视听大声回应20% 加演式35% 加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100% 第四页，共五十三页。 销售的两种类型 告知型 不管有没有需求，只负责告知 只以销售人员的身份出现 以卖产品为目的 只卖你产品和服务 说明解悉为主 最大寻找人代替说服人 顾问型（销售医生） 检查、诊断、开处方 以行业专家、顾问型身份出现 以协助你解决问题为目的 是你要买，我公司有 建立信赖、引导为主 成交率高、重点突破 第五页，共五十三页。 面对面销售的四种 方式 优势 注意事项 单对单 易主控，少干扰，易了解需求和价值观 以对方为主配合对方需求和价值观 单对多 量大，机会多，省时 要求销售人水准高、专业、我方为主 多对单 心理优势强，利用我方各种专长互补 分工明确，各司其职、少插嘴 多对多 利用我方各种专长，优势互补，成交率高 设计流程、分工明确、排除干扰，衬、配 第六页，共五十三页。 面对面销售的三大战场 销售战场 优势 注意事项 我方熟悉的战场 资源为我支持 对方小心恐惧 他方熟悉的战场 资源为他支持 排除干扰 双方陌生的战场 双方放松 提前到达 第七页，共五十三页。 面对面销售培训的内容 一、销售的原理及关键（1销售买卖的真谛2人类行为的动机3面对面销售过程中的6大问句） 二、沟通（1沟通的原则2沟通中的金钥匙3聆听的技巧4肯定认同的技巧5赞美的技巧） 三、销售的十大步骤（1准备2如何开发客户3如何建立信赖感4了解顾客的需求5介绍产品并塑造价值6做竞争对手比较7解除客户的反对意见8成交易9转介绍10顾客服务 第八页，共五十三页。 销售、买卖的真谛 销售过程中销的是什么？ 销售过程中售的是什么？ 买卖过程中买的是什么？ 买卖过程中卖的是什么？ 第九页，共五十三页。 销的是什么？ 销的是自己。 让自己看起来象个好产品 为成功而打扮，为胜利而穿着 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资 第十页，共五十三页。 售的是什么？