采购管控与谈判技能讲义.pptVIP

永远不要同没有权利的人谈判 导致谈判期限无法掌控 处于谈判被动 被迫让步 第三十页，共四十四页。 二、内部授权策略 外部谈判 保持气氛 获得有效谈判信息 达成协议 计划 协议 谈判过程 内部谈判 准备 计划 取得授权 谈判总结 谈判结果的内部汇报 需求 执行协议 第三十一页，共四十四页。 采购管控与谈判技能 第一页，共四十四页。 第一部分 供应商管理与跨部门协作 第二页，共四十四页。 一、供应商管理面临的挑战 1、高科技的发展和新产品开发，供应商开发难度越来越高。 2、原料价格和能源上涨与产品市场价格竞争矛盾突出。 3、关键设备和零部件供应商价垄断，开发新供应商难度大。 4、买卖各方不愿牺牲自身利益，缺乏透明度，建立供应链合作伙伴关系　　　 障碍多。 5、ERP系统在实施过程中，缺乏合适的外部环境 ，有效性受到限制。 6、高层领导的决策与采购业务部门的操作存在差距。 7、客户需求多变，给采购、计划、生产与销售的协调和快速反应提出了更高的要求。 第三页，共四十四页。 二、供应商开发与跨部门协作 ——— 要搞好一个部门工作单靠自身力量是不够的 采购、销售、技术设计、财务等部门之间的良好协作是提高运作效率和对客户需求反应的关键 销售 设计 采购 质量 客户关系管理 CRM 跨部门 关系管理 项目实施计划 项目采购计划 质量控制 项目实施 项目实施 项目实施 供应商 早期介入 客户 生产 第四页，共四十四页。 企业采购典型的跨部门协作不良的问题 需求个性化强 技术更新快 周期长 设计与采购沟通不良 质量标准与检测手段差异 PMC不准供货不及时 物流不畅 积压 缺货 客户满意度低 第五页，共四十四页。 （1）跨部门协作不良的原因 部门之间考虑自身利益 缺少沟通信息主动性 业务程序不完善 人际关系影响业务操作的规范性 部门之间未建立为内部客户服务与过程评审监督体制 管理机构设置不够完善，信息沟通不畅、反应慢。 任何部门要有所作为离不开跨部门协作和支持！ 第六页，共四十四页。 （2）跨部门协作不良带来的问题 需求申请、计划审批与库存控制协调不够。紧急需求多、需求申请人对需求变化规律把握不准，计划控制人对库存控制力度不够。 产品编码不规范，质量标准描述不明确。 采购与质保、工程技术部门沟通不畅，技术更改与新品开发，采购处于被动地位。 供应商管理和监控力度不够，供应商供货不够及时、质量有时不稳定。 供应商考核有制度但执行力不够。 采购部门不能主动事先向仓储部门提供到货时间、验收要求和索赔标准等信息。 第七页，共四十四页。 四、供应商开发中采购与SQE的协作四个关键问题 1、供应商开发中采购与品质开发协作关系 （1）采购职责------- 询价、比价 供应商调查 供应商开发牵头与全过程管理 （2）品质开发职责------- 前期质量策划------APQP 供应商质量能力评估 首试、中试、批试认可 供应商质量控制与持续改进 第八页，共四十四页。 2、采购与开发品保如何紧密合作搞好供应商开发、选择 处理好质量与价格权衡关系 处理好前期质量评估和质量持续改进的关系 处理好质量描述、质量标准与质量检测手段一致性的关系 处理好物流管理与质量控制的关系 3、如何强化采购部门的供应商开发、管理与评估的核心功能 前期参与产品开发 注重询价、比价与供应商成本构成分析 提升谈判签约能力 第九页，共四十四页。 第二部分 询价、比价、供应商成本构成分析 ——采购谈判的基础 第十页，共四十四页。 一、询价、比价技巧 1、询价技巧 （1）如何在询价中使采购人员从外行变内行 采购人员不可避免遇到从未采购过的项目 采购人员不可能完全掌握市场供求信息（时间、人力限制） 采购人员不可能完全懂得掌握所有专业技术知识 科学技术发展要求采购人员不断从外行转变为内行 第十一页，共四十四页。 （2）如何发挥“客户”的特殊身份， 通过询价收集采购所需信息。 销售产品永远成为供应商向客户提供产品信息的动力 采购人员要把握市场信息必须学会设法利用供应商资源 发挥供应商集成社会信息和物资资源的作用 第十二页，共四十四页。 2、比价要求 1.基准明确一致 2.回收期限一致 3.广泛发掘询价对象 4.品质状况充分掌握 5.供方市场资料收集 6.广征替代品（B点开发） 7.公平规格 8.验收标准 9.采购频率及稳定性 10供应责任 11其他 第十三页，共四十四页。 二、比价与供应商价格成本分析 价格变化影响因素 市场竞争情况 供货商生产技术与产品质量 供货商的产量与成本 采购企业在市场上的势力 供货商地位 供货商的产品策略 供货地点 供货时间 付款期限 产品生命周期 对策与方法 成本构成分析 量、本、