区域市场调研开发操作管理自制教材.pptVIP

市场开发方案 确定营销组合与销售政策 通路策略：E、建立良好的客户关系； F、制定陈列展示策略； 重视产品的通路/终端展示实施大比拼 占领客 户的货架/仓库 =占领市场。 C、制定经销商辅导/培训计划； 第三十页，共四十七页。 促销策略：对总经销、二批、零售点； 总经销：年终/月/特殊时间奖励政策； 二 批：月返利 铺货接货奖 展示奖 市场开发方案 确定营销组合与销售政策 第三十一页，共四十七页。 制定销售计划 市场开发方案 为保证营销目标的实现，在制定营销策略之后需要制定一个完整的销售计划。 计划内容：以月度为单位 月目标销量 回款目标 品项目标 重点 客户目标 开发客户数量目标 功能：进行月销售对比与调整、销售监控 第三十二页，共四十七页。 推广进度表 作战计划十分重要！ 市场开发方案 第三十三页，共四十七页。 区域市场开发 第一页，共四十七页。 ?市场调研 ?市场分析 ?客户 选择 ?拟订开发方案 ?开发运作 ?日常市场管理  第二页，共四十七页。 一 市场调研 了解市场全面情况 明确市场开发前景 第三页，共四十七页。 市场前景评估 市场潜力的大小 决定市场开发价值大小 决定营销资源配置的多少 市 场容量 市场成长性 评估市场 潜力指 标 市场调研 第四页，共四十七页。 市场前景评估 指某一产品在当地市场一定时期内的消费总量 市场容量=消费人口*平均消费数量 市场容量 （市场容量要考虑季节因素） 调查数据 总人口 道路交通 消费特点 当地消费指数 通路特性、数量 季节特性 行政区域 市场调研 第五页，共四十七页。 调研方法 市场调研 市场前景评估 实地走访 当地统计年鉴 地图资料 第六页，共四十七页。 市场成长阶段 市场调研 市场前景评估 市场成长性决定了市场的发展后劲，应当认真分析 市场成长性某一类产品在某一市场所处的生命周期 第七页，共四十七页。 全面了解市场 调查范围 市场调研 市 场 组 合 四 要 素 经销商 消费者 竞争对手 市场环境 第八页，共四十七页。 E、 熟悉你的企业 市场调研 全面了解市场 五个熟悉 A 、熟悉你的经销商和经销商群体 B 、熟悉你的消费者 C 、 熟悉你的竞争对手 D、 熟悉你的市场 第九页，共四十七页。 A 、熟悉你的经销商和经销商群体 市场调研 全面了解市场 固定资产？ 流动资金？ 年销售额？ 车辆？ 仓库面积 位置？ 员工数量及岗位？ 经营时间？ 代理产品及销售情况？ 当地影响力？ 当地主要部门协调能力？ 实力 信誉 经营者品行？ 与其他厂家合作情况？ 有无不良嗜好？ 家庭及婚姻状况？ 资金周转情况 销售网络 当地