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PAGE PAGE 2 辉林纸业有限公司纸张销售渠道设计方案书 一、公司简介及产品介绍 （一） 公司简介 辉林纸业是一家现代化用纸批发零售的企业，他利用了自身的价格优势赢得广大市场。重视品牌的培育和发展，采用原木浆纸保证着纸张的质量。在价格上有着与其他经销商更加好的优势辉林还非常注重产品本身的环保健康，釆用100%%原生木浆，确保产品安全环保；保证原料卫生洁净，不添加任何荧光剂，确保对人体无害，有着顾客第一、品质第一的经营理念。 （二） 公司产品介绍 辉林纸业经营的产品有多种，其中包括：双胶纸;铜版纸；牛皮纸；牛卡纸；书刊纸；书写纸；拷贝纸；有光纸；新闻纸；轻型纸；油印纸；防近视纸；无碳纸，打字纸等其他产品。 （1）双胶纸介绍：双胶纸是指印刷用纸，也叫胶版纸，像我们的书就是用双胶纸印刷的（但像瑞丽等时尚杂志的用纸表面滑滑的，有涂布有光泽度的叫双铜纸），一般在60克到120克之间，也有150克的高克重双胶纸。低于60克的就不叫双胶而叫书写纸了，书写就是比较差的纸种了。双胶纸用途广泛，各类书籍及教科书是其首选，其次可用于杂志、彩页、产品目录、地图、挂历、日历、封面、插页、插图、产品说明书、手册、漫画、卡通书、广告海报、企业画册、宣传单、信封、簿本、笔记本、染色压纹、表单、办公/公文用纸、名片、彩色商标和各种包装品等。 （2）铜版纸介绍：铜版纸又称印刷涂料纸，这种纸是在原纸上涂布一层白色浆料,经过压。光而制成的。纸张表面光滑，白度较高，纸质纤维分布均匀，厚薄一致,伸缩性小、有较好的弹性和较强的抗水性能和抗张性能，对油墨的吸收性与接收状态十分良好。铜版纸主要用于印刷画册、封面、明信片、精美的产品样本以及彩色商标等。铜版纸印刷时压力不宜过大，要选用胶印树脂型油墨以及亮光油墨。要防止背而粘脏，可采用加防脏剂，喷粉等方法。 三、产品Swot分析 （一）优势（S）： 1.辉林纸业是一家现代化用纸专业生产企业，是中国用纸行业的先行军，并利用自身价格优势赢得广大市场。重视品牌的培育和发展，它是一家釆用100%原木浆生产的企业。 价格上有着无与伦比的优势，同规格纸巾张价格与其他品牌相比较低。 在多个省市设立加工基地。这样能够更好的在这些城市占据有利的地理优势。 辉林还非常注重产品本身的环保健康，如釆用超高温干燥处理，产品全自动包装控制，确保产品安全环保；采用100%%原生木浆，保证原料卫生洁净，不添加任何荧光剂，确保对人体无害，有着顾客第一、品质第一的经营理念。 （二）劣势（W）： 市场主要局限于中高端市场，而二三线城市的营销力度较低。 与其他生活用纸同质化严重，企业需要存在差异化。 造纸业对于环境造成一定的污染，要在不影响整体环境的情况下得到好的发展，有待优化产业结构。 （三） 机会（0）： 我国造纸业一直存在很大的需求缺口。据估计到2015年，我国纸及纸板的消费量将在8000万吨左右。所以，纸品的市场潜力巨大。 产业升级和循环经济发展为再生为再生纸制造业带来广阔的发展前景。国家的产业导向政策与环保措施相结合，促进造纸业调整原料结构、革新生产工艺,实现产业的升级换代。 党和政府的支持将有助于“林浆纸一体化”的推进，有利于造纸业更好的发展。 （四） 威胁（T）： 全球纸浆价格上涨会对纸业这个行业产生一定的困难。 至2015年，我国造纸工业对原料的需求将大幅增长，原料争夺加剧。 多家同类行业的竞争威胁，在进口和合资企业产品的冲击下，很多的纸业都遇到了很大的困难。 据相关数据显示，国内生活用、工业用等纸巾类产品需求每年平均10个百分点增长，已使中国成为全球最佳的纸巾投资及消费市场，致使国内纸巾行业的竞争越来越激烈。 国际纸业跨国公司纷纷进入中国市场，中国造纸行业的竞争越来越激烈，外国竞争对手不会给中国造纸企业太多的时间和机会，所以中国造纸企业必须快速成长发展起来，那么企业内部扩张的成长模式显然不适合当前激烈的市场竞争要求。 四、公司当前渠道现状 现有渠道存在的问题； 与同行竞争对手相比，渠道单一，难以大面积覆盖市场，企业承担的渠道费用比较多。 市场分布不均，只要集中在东部及东南部地区，西部及南方市场比较小。 很多同行竞争对手开始组建自己的物流公司，与辉林纸业相比有较大的成本优势。 虽然辉林纸业现有渠道模式使其资金回收率较高，仓储成本比较低，但这种现代化生产线组织生产最低水平模式，以远远不能满足当前经济的发展需求。 五、辉林纸业公司渠道优化方案 根据当前营销渠道中存在的问题，我们将渠道进行了优化升级，针对不同销售顾客群，搭建了多渠道协调发展的模式。 渠道一辉林一一终端 针对与企业有长期合作关系的行业用户或时间成本高的用户，属于批量规模驱动型，能减少中间环节，有助于建立长期的合作关系。 渠道二辉林一一销售办事处一一经销商一一零售商一一终端 针