营销原理与营销费用预算审定培训.pptxVIP

会计学事实告诉你什么最重要！第1页/共126页姜子牙81岁当上“三军总司令”，人家前80年就做了两件事：好好学习，锻炼身体。学无止境第2页/共126页读万卷书，不如行万里路行万里路，不如阅人无数阅人无数，不如高人指路高人指路，不如与成功者同步第3页/共126页 知识改变命运 学习成就未来知识保鲜期越来越短 心虚的人用文凭来炫耀自己 虚心的人用文凭来鞭策自己 企业家需掌握“五力”：第4页/共126页1.学习力： 唯有不断学习，才会使自己强大；2.说服力： 成就一番事业，先要让自己的想法得到充分认同；3.行动力： 行胜于言，站着没机会，动起来才有可能成功；4.领导力： 创业不是一个人的事，他需要凝聚团队的力量；5.人脉力： 整合自己的人脉资源，将人脉变成企业资源。营销预算审定从认识营销开始第5页/共126页有人说，营销是天使也是魔鬼。因为营销既可以为企业创造巨大的现金流和业绩，也可以为企业带来巨大的资金漏洞。所以营销预算从来都是企业预算审定的重点。然而，财务人员普遍缺乏营销常识，无法在营销预算的审定中发挥应有的作用，控制也就无从谈起。 场景分析第6页/共126页1.如果要你从现在做起，进行营销再造，你会削减哪些费用？同其他任何可供选择的开支方式相比，所有的费用都是必须的或是具有顾客价值的吗？是全部削减还是部分削减？现在为何不削减？2.如果要你把每个营销费用项目都减少10%，你会削减什么开支？你会真正失去具有顾客价值的东西吗？场景分析第7页/共126页3.如果要你把营销费用总额削减10%，但削减的方式你可以选择，那么削减的重点费用项目是什么？你会真正失去具有顾客价值的东西吗？4.如果营销费用中某项费用每月削减5%，那么公司的利润每年增加多少？如果你在若干项目上这样削减，那么总效果会是什么？场景分析第8页/共126页5.最近的销售业务你都检查过吗？你的销售定价合理吗？是竞争性低价吗？你提供的商业信用、销售折扣合理吗？第9页/共126页学习目标一、认识市场营销二、实现角色转换 三、审定营销预算一、认识市场营销第10页/共126页1.认清市场实质——顾客需求2.把握营销真谛——先予后取3.熟悉营销过程——先营后销4.注重顾客满意——物超所值第11页/共126页 1.认清市场实质——顾客需求市场 = 需求（顾客） =人口+购买力+购买欲望如何激发需求？——制造痛苦与快乐不满意→困难→问题→痛苦→想要→需要第12页/共126页马斯洛需求层次论自我实现需要自尊需要社交需要安全需要生理需要 无私故能成其私——老子第13页/共126页 2.把握营销真谛——先予后取市场需要产品/服务钱 价值提供过程取之有道君子爱财有利益地来满足需求得舍故事：《打开顾客心门的沟通技巧》是怎样写成的？第14页/共126页 3.熟悉营销过程——先营后销市场探测选择目标市场设计市场营销组合管理营销活动 产品（Product） 价格（Price） 渠道（Place） 促销（Promotion）计 划组 织协调控 制市场环境研究(我你他天下）购买行为研究市场细分目标市场市场定位营销=推销？营销冰山 广 告人员推销 营业推广 公共关系营70%销30%推销链条与链环的关系 第15页/共126页（1）产品策略产品组合决策宽度长度深度黏度产品生命周期 整体产品核心产品形式产品附加产品产品新产品开发个别品牌统一品牌分类品牌品牌延伸品牌包装【要点1】产品整体概念第16页/共126页产品如人： 品 质 品 韵 品 德附加产品维修咨询款式形式产品基本效用和利益包装质量核心产品培训保证特色品牌送货【要点2】产品生命周期曲线第17页/共126页品牌39元99元000055.400.第18页/共126页【要点3】品牌与包装的魅力包装第19页/共126页2010年11月，“王老吉”品牌价值被评估为1080.15亿元，超越海尔成为中国目前的第一品牌。而早在2009年，被称为“中国可口可乐”的王老吉凉茶在中国市场销售额达160亿元，就已经超过了150亿元的可口可乐。王老吉神话的缔造就源于该品牌对于产品独特的价值塑造（定位）——“预防上火的饮料”。营销使推销成为多余 品牌使营销变得简单成本导向定价定价目标运用各种定价策略需求导向定价竞争导向定价价格调整价格应对产品成本市场需求竞争状况第20页/共126页（2）价格策略撇脂定价渗透定价心理定价折扣定价定价方法影响价格机动定价最终价格基本定价* ?这款所有首饰价格÷2【要点1】 薄利不一定多销第21页/共126页【要点2】 敢于定高价（撇脂）第22页/共126页“爱她，就请她吃哈根达斯。”这句广告语，让多少囊中羞涩的小伙子，为了追求心仪的姑娘，鼓起勇气，硬着头皮带她进店里，被“狠宰一刀”！然而，也许很多人不知道，号称“冰激凌之最”的哈根达斯，在中国