销售培训的作用和意义.pdfVIP

销售培训的作用和意义 业界经验人士指出,销售培训的作用主要有二： 一是教销售人员如何去做；二是让销售人员做得更好; 销售培训的具体意义则主要体现以下六点： 1. 销售是龙头,没有销售可能就没有一切,销售业绩决定着企业的生存和发展;可 以说,没有销售就没有企业,而要提高销量,就必须持续对销售人员进行培训,以持续 提升销售人员的销售能力,从而使其业绩稳步提升; 2. 推销产品也是在推销自己,要成功推销产品对销售人员的培训是企业推销工作 的一个重要组成部份; 3. 可以磨练销售人员应付市场变化及突发事件的能力,增强其销售竞争力;企业要 在竞争激烈的市场上获得生存和发展,就必须培养销售人员的随机应变能力; 4. 可以克服销售人员的孤独感;很多情况下,销售人员需要独立思考、独立作战, 因而很容易产生孤独感,而适时的销售训练则有助于保持其冲劲和斗志; 5. 摆脱恐怖感和自卑感;销售人员经常会遭到客户的拒绝,因而容易产生挫折感、 自卑感,销售训练可以不断地强化销售人员的使命感,使其保持积极向上的精神风 貌; 6. 可以培养销售人员的营销能力,销售人员不应该仅仅是销售人员,他还应该是 营销人员,需要掌握一些基本的营销技能,这这种能力将越来越重要; 二、实施销 售培训的必备内容 业界经验人士指出,对销售人员实施销售培训时,在让参训销 售人员明确了销售培训的真正作用和意义之后,对其实施的培训内容应具备针对性 和实用性;因此,实施销售培训时必备的内容主要应该包含下述四方面： 1、对销售人员人格的培养 诚实、热情与爽直是现代销售人员所必须具备的人 格特质,否则就没有生存的空间; 2、销售专业知识 主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识; 3、销售技巧 最终评判销售人员的能力高低主要是销售业绩如何,所以必须提 高销售人员完成交易的手段,有可能的话,还可进行营销企划方面的训练; 4、销售心态 指心理 态度与身体状况,是否有工作动力,没有工作动力、工作懒 散的销售人员在竞争激烈的商业社会中是无法生存的; 三、销售培训的流程与方法 明确了销售培训的作用和意义,并选定培训内容之 后,接下来就是具体实施销售培训了;具体实施销售培训时应掌握正确的培训流程及 方法; 正确的销售培训基本流程是：分析培训需求→制定培训计划→实施培训→ 评估培训效果; 四、注意选准对销售人员进行销售培训的时机 通常,在下列情况下,有必要对销 售人员进行培训： 1 新人刚刚走上销售工作岗位; 2 新产品刚刚推出; 3 需要开发新市场; 4 需要采用新方法、新技术来销售; 5 销售业绩难以突 破; 6 制定年度目标并分配定额; 7 需要展开促销或销售竞赛; 8 年度 总结或经销商大会期间; 9 其它:如参加展览会、培养销售管理储备干部等;