第二章国际商务谈判需要理论.pptVIP

* * * * * * * * * * * 1谈判时，对方的真实利益诉求 2、透过现象看本质 3、不满足对方的利益诉求，你也达不到目的 4、谈判追求双方共同的利益诉求 、利益共同点，又叫利益交叉点，共同利益点，利益诉求点 表面共识，不是真正的利益拆求（两个人合伙做生意） 看问题，要透过现象看本质 中国人既不认输，也不认错 会前沟通（事先跟财务商量） 要做到会而不议，而不是表面上的会而不议 议而不决 老板开会，是不说话的；有争议，会后沟通，比较容易解决。 中国人的前途，是从会议中表现出来的，会议中，上级会关注你。如果连续几个案没有通过，就再也没有机会了。 聪明的中国人的做法-会而不议 中国人升迁的三种方式：干掉老板；平起平坐；把老板拱上去 好的点子，要献给顶头上司。 提出合理化建议，老板骂人 会后叫去单独交谈 中国人道歉的三种方式：上级骂人，中层请客，下级道歉 好的点子要献给上级。 男装店，女装店，结果导向型，满足对时间的诉求； 机场专卖店，忙碌，时间宝贵； 女装店，逛街过程的满足、享受，生活方式，过程导向型 摒弃表面的立场争端，关注真实的利益交换 谈判前，仔细寻找对方的真实利益诉求 换位思考：先别想自己应得到多少，而应想对方会如何出招 只有在满足共同利益的基础上，才能实现双方利益最大化 谈判时如何抓住对方的利益共同点 第九十四页，共九十五页。 内容总结 商务谈判。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。KT公司是一家电视机生产厂家，生产各种型号的电视机。代销是由商家代为销售，售出一台结算一台。当宏达公司提出搬运有困难时，KT公司立即承诺由他们负责搬运到商场。1、概念：指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟。美国大富翁霍华.休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。表面共识，并非利益共识。先不谈价，先去吃饭怎么样。谈判时如何抓住对方的利益共同点 第九十五页，共九十五页。 * * * 没弄清楚各自的需要就谈判 * * 筹码 * 替代性解决方案 * 原子弹 毒丸策略 机会；方案 开放式提问，封闭式提问； 方式一：封闭式提问 即在一定范围内引出肯定或否定答复的提问。这种提问可使提问者获得特定的资料，而一般情况下答复者也不需要太多的思考过程和时间即能给予答复。 方式二：开放式提问 即在广泛的领域内引出广泛答复的提问。这类提问通常无法以“是”或“否”等简单单字句答复。由于开放式提问不限定答复的范围，所以答复者可以畅所欲言，提问者也可以得到广泛的信息。 方式三：婉转式提问 即在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的语气或方法，在适宜的场所或时机向对方提问。这种提问，既可避免被对方拒绝而出现难堪局面，又可以自然地探出对方的虚实，达到提问的目的。 方式四：澄清式提问 即针对对方的答复重新措词，使对方证实或补充原先答复的一种提问。不仅能确保谈判双方在同一语言层面上沟通，而且可以从对方处进一步得到澄清、确认的反馈。 方式五：探索式提问 即针对谈判对手的答复要求引申举例说明的一种提问。不仅可以探测到对方对某一问题的进一步的意见，而且可以发掘更多的信息。 方式六：借助式提问 即借助权威人士的观点和意见影响谈判对手的一种提问。应当注意，所借助的人或单位应是对方所了解并且能对对方产生积极影响的，如对方不了解借助人，或对他有看法，就可能引起反感，效果适得其反。 方式七：强迫选择式提问 即以自己的意志强加给对手，并迫使对方在狭小范围内进行选择的提问。运用这种提问方式要特别慎重，一般应在己方掌握充分主动权的情况下使用。否则，很容易引起谈判出现僵局，甚至出现破裂。 方式八：引导式提问 即具有强烈的暗示性。这类提问几乎使对方毫无选择余地的按你所设计的提问作答。 方式九：协商式提问 即为使对方同意你的观点，采用商量的口吻向对方发出的提问。这种提问，语气平和，对方容易接受。而且即使对方没有接受你的条件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有继续合作的可能。 * * 欲擒故纵；破釜沉舟 * * * * * * * * * * * * * * * （四）商务谈判中的心理禁忌 一般谈判禁忌：戒急、戒轻、戒狭、戒俗、戒弱、戒贪 专业谈判禁忌：盲目、低估、不能突破、只顾自己、假设自缚、掉以轻心、失去耐心 谈判人员心理素质要求：沉着、冷静、审时度势、应变 心理战目标：动摇对方意志、瓦解对方斗志、诱使对方反戈 第六十二页，共九十五页。 （五） 性格与谈判 对于不同性格的谈判者，在谈判中就要运用不同的谋略一一地去应对他们，使自己不至于陷于被动状态，从而顺利地获得谈判的双赢。 第六十三页，共