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* 何谓有启发性的问题? 让顾客自由发挥的问题能引导顾客作详尽的答复，不只是回答是或否。 并非所有自由发挥式都能诱使顾客提供有用的资料。 问自由发挥式问题，顾客有机会发言，通常都乐于介绍自己的公司或他本人，所以开始时都会畅所欲言。 不会使顾客作高层次的思考，而使他们从中产生任何新创见或新价值观。? 第九十五页，共一百四十五页。 问题的准备和应用 推销的工具，会面前先准备列出若干有启发性的问题 使用预先想出的问题，或根据顾客提出的要点，即时想出其他启发性的问题 不忘鼓励顾客 当对方很难作答, 往往是因为没有被鼓励，有被盘问的感觉。可以减轻质问味道融洽气氛。 ? 第九十六页，共一百四十五页。 问题聚焦过程 打招呼，说明 需求 开场白 确认问题 总体问题 记录 总结少，回答多 总结多，回答少 第九十七页，共一百四十五页。 介绍好处为什么他能打动人心？ 第九十八页，共一百四十五页。 怎样把好处告诉客户？ 单调的说明 用 ：特点 ： 好处 特点：是一种物理的特性或事实，你可以看到，触摸到或可以量度到。 好处：对客户的价值，意义 举例 第九十九页，共一百四十五页。 顾客的需要 基本需要： 提高某些事物 降低某些事物 第一百页，共一百四十五页。 找出差距 现　　状 理想状况 差　距 对推销十分有帮助 第一百零一页，共一百四十五页。 ?对策 根据自己的风格、顾客当时状况而定 作好准备，预先揣度顾客可能存在的需要。 “你有什么需要?”顾客可能自己也不知道，或不愿意告诉你，恐怕你会随之向他展开“推销”。 改为问顾客的现状和渴望将来达到哪种状况。? 第一百零二页，共一百四十五页。 成交 请客户签订单！ －您想要试用吗？ －您要签订单吗？ －您同意拟定合同吗？ 或者 －我们是不是要在星期二交货？ －您是付现金还是赊购 第一百零三页，共一百四十五页。 处理异议???? 什么是反对意见 为什么客户有反对意见 将反对意见变为你的优势 主要反对意见 价格价值折扣 第一百零四页，共一百四十五页。 客户为什么有反对意见？ 他们不明白 你的表达不清楚 他们实际上是要得到一个回答 不买的借口 推销步骤不合理 第一百零五页，共一百四十五页。 将反对意见转化成你的优势 倾听 提问 锁定 积极冷静 检查是否得到认可同意 确定下一步行动 第一百零六页，共一百四十五页。 主要反对意见 成本太高 宁愿与竞争对手做业务 太复杂 太忙了，没时间 不喜欢这种颜色等。 第一百零七页，共一百四十五页。 折扣 考虑 折扣是暂时的 不要仅仅围绕价格，主动向客提供其它东西 如能放弃某些东西，先得到客户的订购协议 结果 减少了合同利润额 减少了总利润 别的业务伙伴会发现这一点，也要有相同的折扣 第一百零八页，共一百四十五页。 要点 不要害怕反对意见 不要急于对质 找出异议的原因入由来 及时处理，寻求认同 大多数反对意见都是能被克服的，相信你所说的话 客户有时是对的 第一百零九页，共一百四十五页。 分析市场 决定重点目标 检测部门的销售力 检视客户资料 检讨是否可改善现状 制作战略草案 第六十三页，共一百四十五页。 思考销售战术 检查公司的行销政策 调查敌情、市场 决定战术 制作草案 第六十四页，共一百四十五页。 评定市场价值的因素 何谓市场？ 集中地的大小（顾客数） 集中地的广度（面积） 集中地的强度（购买力） 集中地的硬度（固定、流动的） 第六十五页，共一百四十五页。 目标市场区隔的好处 确定商品目标 确定促销目标 确定拜访目标，实施有效的销售活动 提高经营效率 第六十六页，共一百四十五页。 产品市场定位 价格 产品特性 全 国 客户 重点客户 通用市场 SOHO 第六十七页，共一百四十五页。 不同区域战略 高 低 市场成长率 区域 战况分析 重点攻击顺序 攻击难易 战略方向 成长竞争区 成长性高 占有也高 易 (取代加装) 稳定区 成长性低 占有很高 易 维持重点 不稳定区 成长性高 占有低 难 深耕战略 衰退区 成长性低占有也低 难 维持重点 市场占有率 （小） （大） 第六十八页，共一百四十五页。 大客户销售的过程 第六十九页，共一百四十五页。 练习： 您是一位高级经理，经济比较宽裕， 周末，您与家人乘坐公共汽车去郊外春游，车上的人很多，您的家人被挤得喘不过气来。好不容易到了目的地，大家似乎已经没有体力再游玩了。这时，您看到不远处，一部私家车上下来了一家人，各个轻松愉快。 。请记下您当时的感受： 。假设您希望能拥有一辆自己家的轿车，预想一下并写下您购买全过程中可能采取的行动： 第七十页，共一百四十五页。 顾客的购买心理（）