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* * 销售初期客户往往要求谈产品优点 销售人员的热情，但是却不能满足客户的需求 优点是暂时的，容易被客户所遗忘，而利益与明确的需求相联系，所以客户会记住他们 * * 培训异议处理的例子 * * 可以举电子表的例子，包括增加功能、挖高手、业绩下降、改进措施 异议减少了30% * * 可以举电子表的例子，包括增加功能、挖高手、业绩下降、改进措施 异议减少了30% * * 引导客户需求：财务-业务，业务-财务 * * 可以谈一下spin * * 谈一下四机场中自己月到的问题。 谈一下客户的顾虑：非实质反对意见 1、顾客的购买欲望并不明确 2、顾客感到推销员压力太大，想自己作决策 3、顾客害怕变化、害怕受骗 4、顾客对推销员缺乏基本信任 实质反对意见 1、顾客怀疑你推销的并不是他们想要的 2、顾客对你的销售条件（价格）不能接受 3、顾客需要了解更多的信息 4、出于本能砍价 * 在大项目中可能需要几个月，几年 * * * * * * 问一下自己，谁会在背景问题中获利，客户还是你，如果是你，客户为什么要回答 * * 问一下自己，谁会在背景问题中获利，客户还是你，如果是你，客户为什么要回答 * * * * * * * * * * 写字板与office 不知道抓住客户真正的关键需求(80---20原理) 及优先顺序 对自己的产品\服务的功能不清楚,对能提供给 客户的效益更是模糊 不知道进一步询问客户这项需求的真正目的,然后 探讨如何灵活变通现有的产品以满足需求 * * 常规的产品由于时代久远，暗示问题已经`被揭露的差不多了。 笑话：买二手车的人和买高科技的人有什么不同 答案：买二手车的人知道自己在说谎，而买高科技的人不知道 最伟大的说客一直在用暗示问题 * * 你不能说，这个问题暗示着什么 * * * * 常规的产品由于时代久远，暗示问题已经`被揭露的差不多了。 笑话：买二手车的人和买高科技的人有什么不同 答案：买二手车的人知道自己在说谎，而买高科技的人不知道 最伟大的说客一直在用暗示问题 * * * * 绝大部分演讲的目的仅仅是为了传递数据，而不是说服 * * 常规的产品由于时代久远，暗示问题已经`被揭露的差不多了。 笑话：买二手车的人和买高科技的人有什么不同 答案：买二手车的人知道自己在说谎，而买高科技的人不知道 最伟大的说客一直在用暗示问题 * * * * 注意：客户也许不愿意让你直接何老板（高层）接触，这会使他失去对局面的控制，另外你不可能参加客户的每一次“销售”对话，在一次复杂的购买当中，再不同的人之间可能要有几十次的对话，想参加也没法参加。 * * * * 绝大部分演讲的目的仅仅是为了传递数据，而不是说服 * * 绝大部分演讲的目的仅仅是为了传递数据，而不是说服 * ? 2004 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary. * Spin模式不是异军突起获出乎意料，她的强大力量在于把一个复杂的过程转化为很简单、很实用得方式描述出来，结果他帮助你看清你正在做什么以及帮助你很准确的找到你最需要实现的目标区域 * * * * * 绝大部分演讲的目的仅仅是为了传递数据，而不是说服 * * 绝大部分演讲的目的仅仅是为了传递数据，而不是说服 * * 异议的防范 3、利益和赞成 统计表明：提供利益与收到客户同意和支持之间的联系最紧密；除非客户开始就说“我要买你的东西”否则利益是最重要的谈话内容。 异议防范就是在提出解决问题的办法之前利用暗示问题（I）和需求效益问题（N）发掘客户的最大价值。 如果销售初期就收到了很多异议，很可能是你过早的提出了对策 如果大部分异议是关于你的产品和服务的价值的，这说明你没有把客户的需求完全挖掘出来；如“太贵了”，“我觉得没有必要替换金蝶的系统” 开发更好的需求，而不是异议处理！ SPIN与异议分析 第六十页，共七十八页。 异议的防范 价格异议--关键是把客户暗示的需求转化成明确的需求； 能力异议—客户看到了你的价值，但是对公司、产品、实施、服务等的真实性持怀疑态度：如：“我认为你不了解我们的业务”；“不是你说的那么简单”；能力的异议分为两种： 没有能力的异议：在你不能满足客户最关键的需求时出现 有能力的异议： 你确实有能力，但是客户不认为你有能力 SPIN与异议分析 第六十一页，共七十八页。 能力异议的处理办法 没有能力的异议 1、承