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世贸中心三季营销策划方案会计学第1页/共57页目录 ContentsPART1——客户分析PART2——营销战略PART3——推广策略PART4——推广执行第2页/共57页客户分析PART1 ---- 客户分析PART2 ---- 营销战略PART3 —— 推广策略PART4 —— 推广执行1、认筹客户分析2、登记客户分析第3页/共57页已领卡客户分析项 目6月8日数值占比总计发卡761已领卡39051.25%未领卡34645.47%已电话通知44157.95%未通知32042.05%2月8日发卡280至6月8日已领18666.43%未领卡9433.57%总计领卡390填单人数27269.74%代领人数11830.26%VIP客户分析-----通过前期的动作，项目成为天门形象价值标杆！在已通知441组客户的情况下，领卡390组，退卡25组，退卡比例为5.7%，客户忠诚度较高。但是随着收盘时间的延长，客户流失速度的风险会加大。第4页/共57页已领卡客户分析各类物业需求比例在390组领卡客户中，有261组客户准备购买产权式商铺，比例达到67%，比4月底（35%)上升了32个百分点，说明在营销中对产权式商铺的引导取得了相当大的成效。第5页/共57页已领卡客户分析产权式商业面积需求比例在261组需求产权式商铺客户当中，64%的客户选择的面积在60平米以下，占面积区间比例最大的为30—50平米（31%），100平米以上的大客户数量约11%。第6页/共57页已领卡客户分析各楼层需求比例在对楼层的选择中，51%的客户期望在第一层购买，二层也达到22%，在客户容量充足的情况下，一二楼销售不存在障碍。但是有三四楼购买意向的客户总量不足11%，是后期工作中引导、分流的重点。第7页/共57页已领卡客户分析购买用途比例在领卡客户当中，有明确投资目的占到63.6%，符合本案产权式商铺的产品属性，也说明推行的回报政策可以满足客户的投资期望。这在一定程度上会抵消价格抗性，是后期定价的利好现象。第8页/共57页已领卡客户分析承受总价比例分析在总价的接受程度上，以60万以下的客户为主导（总共占58.24%）。但是选择80万—100万价格区间的客户超过了15%，说明客户购买力较强，选择60万以下的客户有相当一部分隐藏了购买力，需要再后面的工作中进一步进行刺探。第9页/共57页已领卡客户分析VIP客户区域分布比例从上表可以看出，领卡客户的分布区域主要集中的市区，高达60.51%，而周边乡镇客户仅占到26%左右。未来一段时间，营销的覆盖范围仍然应该以市区为重点（主要指媒介和外场活动）；周边乡镇可作为开盘前客户扩容的一个重点方向。第10页/共57页已领卡客户分析领卡客户分析小结小结：本案已认筹客户稳定、忠诚度高，购买力强以，本地客户为主导；由于区域分布集中，容易组织，人际传播显得尤为重要。在本案知名度已建立的情况下，项目的美誉度提升应为传播层面上的主要方向之一。由于绝大多数客户的置业目的为投资，在后期的现场执行当中，应进一步强化回报说明的引导。同时，在期望购买楼层上，客户对一、二楼的选择过于集中，后期如要实现最大化的销售，必须加强客户对固定回报的认知，并通过承诺三、四品牌主力店（或旗舰店），实行初步分流。第11页/共57页蓄水客户分析蓄水客户统计蓄水客户分析物业类别ABC物业类别总计物业类别百分比临街商铺33642812523.85%产权式商铺581152419737.60%二者皆可16524010820.61%住宅1167169417.94%等级总计118298108　等级百分比22.52%56.87%20.61%总计524（A表示意向70%以上； B表示意向40%—70%之间； C表示意向40%以下。）目前，我们蓄水的客户已经达到524组，其中A类客户达118组，是未来转化的理想客户；B类客户占到总数的56.87%，人数较多，说明在工程和主力店尚未确定的情况下，很多客户对本案持观望态度。随着产品信息的不断明确，B类客户是未来案场重点引导的客户。在伟业选择上，明确需求产权式商铺的占到37.6%，和认筹开始阶段的统计数据接近，说明在下一个扩容阶段，对蓄水客户的投资引导是重点。第12页/共57页蓄水客户分析蓄水客户统计从数据上看，蓄水客户的面积需求明显要大于已领卡客户，说明蓄水客户在未被引导的情况下，心理价位相对较低。值得注意的是，和领卡客户统计占比都比较突出的区间是“80—100平米”，该部分客户需求面积较大，人数多，是未来实现价格突破的首要群体。第13页/共57页PART1 ---- 客户分析PART2 ---- 营销战略PART3 —— 推广策略PART4 —— 推广执行第14页/共57页营销策略问题思考Question1：4个月的空白期和已领卡客户信心维