如何培训和激励销售.pptVIP

核心技能 具体技能 说 明 备 注 了解客户类技能 访前准备 有效约见 拜访步骤 提问聆听 学会使用相关的自检表格、掌握北京准备、客户准备、目标准备、行程准备和必要的销售道具准备等要点 如何有效地组合使用电话、信件、宣传品、活动等手段实现与客户面谈，为未来打基础 如何给客户留下好印象，通过标准的四个角度观察，在客户未完全放开掌握更多客户信息 如何提问、观察、有效聆听、适时插话，获得更多客户背景信息 如果了解客户类技能掌握不足，业务员会约不到客户、见面无话谈、见几次面都一无收获等问题 产品展示类技能 梅花分配 需求倾向 SPIN FABE 对客户中什么职位的人起决策采购作用要很快辨明，对什么样的客户决策者要用什么样的引导方式，很快公关，了解客户爱好 对客户中典型的人需求倾向的分类，客户年龄、背景、职位、爱好不同需求不同 以问带推的销售话术 通过对产品“特性描述”“优势强盗”“带给客户利益”“成功证明”使客户对产品认知深刻 掌握好销售人员攻单效率高，掌握不好会出现：跟客户关系不错但客户就是没有购买意向，总和客户基层人周旋而达不到决策层，推销话术客户没有深刻印象 第三十页，共六十九页。 核心技能 具体技能 说 明 备 注 建立信任类技能 有效沟通 外围印证 人际交往 异议处理 训练业务代表察言观色迅速把握客户的沟通类型调整自己的沟通风格与