特性转换成利益的技巧讲义.pptVIP

* ??? 将特性转换成利益的技巧 n???步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求； n???步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求； n????步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)； n????步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)； u??步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。 第一页，共二十页。 为客户寻找购买的理由 第二页，共二十页。 商品给他的整体印象 ? 广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求。针对这些人，您在销售时，不妨从此处着手试探潜在客户最关心的利益点是否在此。 第三页，共二十页。 ? 成长欲、成功欲 成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑；想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，这种需求是这些人关心的利益点。 第四页，共二十页。 ? 安全、安心 满足个人安全、安心而设计的有形、无形的产品不可胜数。无形的产品如各种保险，有形的产品如防火的建材。安全、安心也是潜在客