市场营销机会的识别培训讲座.pptVIP

四.组织市场细分的依据 1. 人口变量:行业 公司规模 地理位置 2. 经营变量:技术 使用者或非使用者情况 顾客能力 3. 采购方法:采购职能组织 权力结构 与用户的关系 总的采购政策 购买标准 4. 情况因素:紧急 特别用途 订货量 5. 个性特征:购销双方的相似点 对待风险的态度 忠诚度 第十九页，共四十三页。 五.有效市场细分的原则 1.可测量性 2.可盈利性 3.可进入性 4.可区分性 5.可行动性 说明该市场购买者的资料必须能够加以大致的衡量和推算，否则该资料就不能作为市场细分的依据。 所选择的目标市场是否易于进入，对企业营销工作的可行性如何。 所选细分市场需有足够的需求量，有一定的发展潜力，以使企业赢得长期稳定的利润。 指细分市场的规模和购买潜力大致可以测量。 指公司能系统地制定有效的营销计划来。 第二十页，共四十三页。 一.评估细分市场 1．细分市场规模和增长率 2．细分市场的结构吸引力 3．企业目标和资源 第三节 目标市场的选择 第二十一页，共四十三页。 影响细分市场结构吸引力的因素 同行业竞争者 （细分市场内的竞争） 购买者 （议价能力） 供应商 （议价能力） 潜在的新加入竞争者 （细分市场内的竞争） 替代产品 （替代产品的威胁）