专卖团购部培训材料之销售技巧篇.pptVIP

第二部分 店员终端推荐培训 第十八页，共四十二页。 第一家水果店没有把握准老太太的需求，导致沟通的要点偏离。 终端推荐故事一 话说一位老太太，提着个篮子，到家附近的水果市场买李子。 她来到第一家水果店，售货员亲切地说：“我这里专卖李子的。” 老太太说：“我要买好的”。推销员说：“我的李子又大又红又甜。” 售货员递给老太太一个削了皮儿的李子，要她试试，以示老幼无欺。 老太太吃了，说：“哦，果然又大又红又甜！” 然而，老太太说完转身就走，没有买下一颗李子。 售货员销售了产品，但是没有发现老太太的需求目的。 老太太来到第二家店子。售货员说：“老人家，有什么可以帮到你吗？”老太太说：“后生仔（粤语，年青人之意），我想买李子。” 售货员说：“我的李子品种可多了，甜的酸的、国外的国内的、本地的外地的，大的小的，品种齐全，你要什么样的都有。” 老太婆说：“我要买酸的李子。” 说：“我这里有酸的，你看。” 于是，老太太就在这个店子里买了一斤酸李子。 第十九页，共四十二页。 老太太来到第三家店子。售货员说：“老人家，有什么可以帮到你吗？” 老太太说：“后生仔，我想买李子。我要买酸的李子。” 售货员说：“我这里有酸的，你看。” 售货员问：“老人家，为什么要买酸李子，不买甜李子呢？” 老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想吃点酸的。” 售货员说：“呵呵，恭喜、恭喜。所谓‘孙儿辣女’嘛，让媳妇多吃点酸的，说不定给你生个白胖孙子了，所谓‘酸’就是‘孙’。老人家你可要多买点给她吃哩。” 老太太说：“你真会说话。” 售货员说：“老人家，孕妇最需要的是什么营养，你知道吗？” 老太太说：“不知道。”售货员说：“专家说，孕妇最需要的是维生素。老人家，你知道什么水果含维生素最多吗？” 老太太说：“什么水果？”推销员说：“专家说，是苹果。你儿媳妇如果多吃苹果，维生素补充够了，说不定给你生个双胞胎的孙孙。” 老太太乐开怀了：“哈哈，是吗？”售货员说：“我这里有上好苹果，你看。”最后，老太太在这个店子里再买了一斤李子，同时称了两斤苹果。 临走时，售货员说：“老人家，我每天都在这里摆水果摊，你尽管来，我给你优惠，我卖的都是上好苹果，上好李子哩。” 老太太说：“好、好、好”。欢天喜地的回家了。 果然，这位老太太就成为这个水果摊档的常客。 发现需求，并创造需求，用良好的沟通获得忠诚顾客。 第三个水果店终于发现了老太太的需求原因 第二十页，共四十二页。 方案营销案例 当你新购置一套住房后，你一定会首先考虑对该套住房进行装修（除非你购置的为一套精装公寓）！ 既然要装修，你一般会先找“装饰公司”看房，给你提供一套、二套、……装修方案，甚至你会找2-3家装饰公司为您提供装饰方案，…….，最后，装饰公司会按照你的要求不断修订其方案，直到你对方案感到满意为止。 随后，你才考虑：地板用哪个厂家、哪个品牌的产品？瓷砖用哪个厂家、哪个品牌的产品？涂料用哪个厂家、哪个品牌的产品？……. 思考：你是否先购买方案，再购买方案下的产品？若您对方案不满意，即使方案下的产品为名牌产品，您也不会优先对其考虑。 第二十一页，共四十二页。 方案营销案例 由于我在北京工作，由于工作所处行业的原因，经常有外地的朋友找我帮其联系北京的医院看病。 上个月，一位老家的朋友来京看病，来京前，在地方医院检查被初步确诊为xx肿瘤。到京后，我为其联系了三家医院，分别请各家医院的专家给予检查并提供治疗方案，最后，尽管三家医院均确诊为xx肿瘤，但三家医院的专家共为其提供了差别较大的多套不同治疗方案，这可难坏了这些患病的“信息不对称者”，究竟该采用哪套方案？ 思考：患者看病，不是在向医生购买一套治疗方案吗？患者不是在先接受治疗方案后才考虑医生的建议选择药品吗？ 第二十二页，共四十二页。 店员推荐要点 （1）了解顾客的购买意图远比购买过程重要； （2）每次重点推荐不超过5个产品，先中高价位产品，后中低价位产品； （3）关注店内合理的产品结构：25%的淡干海参、45%的盐渍礼品装、15%的美味海参，其他15%； （4）顾问式服务营销——提供进补或者馈赠方案（见附件) （5）关注连带销售 第二十三页，共四十二页。 连带销售案例 1、当你在肯德基点完餐时，服务员一定会再来一句：“新出的紫署蛋挞，您需要来一份么？ 2、你在品牌化妆品专柜挑完眼影，有经验的美容导购会补充一句：“紫色眼影配长睫毛比较好看，要不要看一下睫毛膏” 3、你在一购物网买完产品，结款页面上会有：“您再