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深入探讨拒绝原因 客观环境 推销交谈的气势与位置 推销对象和人数 仪态和衣着 TOP(时间，场合，地点） 第三十页，共四十一页。 销售能力是突破业绩的关键 第一页，共四十一页。 销售能力决定业绩好坏 第二页，共四十一页。 销售力 Professional Sales Force 产品 价格 Product Price 促销 渠道 Promotion Place(Channel) 第三页，共四十一页。 ? 内行人看门道，外行人看热闹。 销售力： 1。心理建设 2。销售技巧 第四页，共四十一页。 自己才是最大的敌人 福在心中，不假外求 开心才能观心，大海能容百川 用心筑梦，梦想成真 (SWOT) Strong-优势；Weakness-弱点；Opportunity-机会；Threat-威胁 (S)亲和力；积极力；适应力；执行力；学习力；持续力；健康力； (W)怕变化；怕人群；怕拒绝；怕目标；怕压力；怕加班；怕生病。 第五页，共四十一页。 (O)经济增长；环境变化；社会需求；公司增长；科技发明； (T)行业竞争；公司变化；景象萎缩；自我懈怠；健康问题。 自我剖心，自我强化 批评别人容易，了解自己很难 缔造佳绩并非难事 第六页，共四十一页。 你的问题 如果你有下列问题： 见不到关键人物 价格再低，也打不进市场 竞争者的条件永远比我们好一点点 不知新客户在何方 建议书已送到准客户处，却迟迟不见下文 客户老是有一万个理由来拒绝你 拜访好几次，顾客老是说考虑中 碰到客户讲不出投机的话。 第七页，共四十一页。 销售八法缺一不可的武林功夫 （准备）Preparation (接近）Approach （发掘需求）Probing （简报）Presentation (演示）Demonstration （建议)Suggestion （成交)Close After service Objection Handing 第八页，共四十一页。 万全准备是销售员的基本马步 一. 长期准备 Pre Job Training—职前训练不可少。 包括：公司的历史，文化，背景，公司产品知识，通盘的销售技巧。 On Job Training－有针对性的辅导 包括：加强技巧或观念，克服拒绝，时间管理，建立自信，潜力提升。 第九页，共四十一页。 二. 短期准备 了解销售区 分析竞争者 准客户的事前调查，分为：H, W, C. 确定拜访目标 找对关键人物如：Money, Authority, Needs 安排行程有诀窍 业务工具不可少 修整仪容与士气：人－公司－产品 第十页，共四十一页。 接近 推荐： 缘故法 现有客户的推荐 推荐制度 全员推荐 广告回函 第十一页，共四十一页。 自选 扫荡 购买 竞争者资料 各种名册 电话本，报章，杂志 问卷调查 各种年报，公报 第十二页，共四十一页。 接近客户的话术 完美的敲门砖 请教法 关系法 佐证法 利诱法 单刀直入法 第十三页，共四十一页。 开发需求 一语惊醒梦中人 Initial Benefits 抓住顾客购买心理 引人开场白（Attention） 引起兴趣（Interest） 引起欲望（Desire） 记在心里（Memory） 采取行动（Action） 很好（Satisfaction) 第十四页，共四十一页。 你的行动（Action） 你是推销产品，还是倾听顾客。 知道顾客的需要，用心去满足。 探测和发掘需要机会，制造商机。 第十五页，共四十一页。 捕获顾客六寸芳心 这不是我的点子－那是你的（好） 谈论她关心的问题 事前调查法 目视检查法 查询法－五W二H（What,When,Where,Who,Why,How much,How can I do for you) 资料法 （眼到，耳到，心到，嘴到，再加上脚到） 第十六页，共四十一页。 简报－一锤定江山 第十七页，共四十一页。 如何打败对手 产品（P.Products) 价格（P.Price) 服务（S.Service) 品牌（B.Brand) 促销（P.Promotion) 通路（P.Place/Channel) 第十八页，共四十一页。 初级利益 引起兴趣 带入问题 引起共鸣 解决方案 解决问题 进一步用F.A.B.E. 特性（Features) 好产品，好服务.我应该拥有 优点（Advantages) 拥有将带给好处 利益（Benefits) 带来价值，利益，金钱 佐证（Evidenc